۱- کم گوی و گزیده گوی چون دُرّ
پوتین هم در سخن و هم در عمل سنجیده و به جا عمل می کند. هرگز زیاد حرف نمی زند و وقتی هم حرف می زند کاملا مطمئن و پر قدرت عمل می کند. این امر را در اظهارنظرهای وی درباره سوریه هم قبل از مداخله روسیه میبینیم و هم بعد از آن. یا در جمله ای که در زمان حمله به تروریستهای داعش اعلام کرد: بخشش تروریست ها دست خداوند است اما فرستادنشان به نزد خداوند وظیفه من است: کوتاه و رسا
هر کس که در مذاکرات تجاری بیشتر سخن بگوید، بیشتر هم از دست می دهد. چنین فردی کمتر گوش می کند و ممکن است اطلاعاتی را افشا کند که به نفع وی نباشد. در مذاکرات تجاری همیشه توپ سخنوری را در زمین طرف مقابل بیندازید. فراموش نکنید جاهای زیادی هست که بتوانید خوش مشربیتان را نشان بدهید اما آن جا مسلما یک مذاکره تجاری مخصوصا با فردی جدید نیست. اگر هم نمی توانید خود را کنترل کنید حتما فردی را به عنوان مشاور با خود به جلسه ببرید تا او شما را کنترل کند. خاطرم هست در یکی از جلسات که به عنوان مشاور حقوقی رفته بودم زمانی که با اشاره و یادداشت نتوانستم جلوی پر حرفی موکلم را بگیرم، ناچار به استفاده از روش فیزیکی (لگد به ساق پا) شدم و بدین ترتیب جریان مذاکره به نفع ما تغییر کرد!!!
۲- باهوش ها به بهشت می روند
پوتین چندان که در عرف دیپلماتیک معمول است با فرانسه به خاطر انفجارهای تروریستی همدردی نکرد. انگار با دهن کجی به اولاند گفت: از ماست که بر ماست… اما به تجمع مردم و اهدای گل به سفارت فرانسه در روسیه مجوز داد. حساب دولت ها را از ملت ها جدا کرد. بعد از انفجارها تصویری از یک موشک روسیه که آماده شلیک به مواضع داعش بود منتشر شد که روی آن نوشته بود: بخاطر فرانسه
در مذاکرات تجاری باهوش باشید و این هوش خود را در سخن و زبان بدن و بعدها در عمل به طرف مقابل بفهمانید. هیچ کس دلش نمی خواهد با یک خنگ قرارداد ببندد.
حتی اگر کمی هم اطلاعات عمومی جمع آوری کنید تا بتوانید با افراد در موضوعات مختلف هم کلام شوید بد نیست، این موضوع هم هوش اجتماعی شما را می رساند و هم ایجاد صمیمیت می کند. آدم ها به افرادی که با آن ها ارتباط صمیمی تری دارند، کمتر سخت می گیرند.
۳- مرموز باش
پوتین هم در زندگی شخصی و هم در زندگی سیاسی خود بسیار مرموزانه عمل می کند و این امر باعث می شود طرف مقابل ناخواسته در خوف و رجا باشد چرا که نمی داند پشت این چشم های آبی چه هیولای مخوفی آرمیده است و از صاحب این لبخندهای موقرانه چه حرکاتی برمی آید.
هرگز در مذاکرات تجاری تمام برگهای برنده خود را رو نکنید، حتی اگر برای مصاحبه کاری رفته اید و حتی اگر واقعا هیچ برگ برنده دیگری ندارید! البته باید غیرمستقیم این امر را به طرف بفهمانید. با این کار یک گوشه از ضمیر ناخودآگاه مخاطب را مشغول خود نگه می دارید و چون کاملا به شما اشراف ندارد تصور می کند جایگاه فکری، مالی و … بالاتری دارید.
پوتین بعد از سرنگونی جنگده سوخوی خود توسط ترکها، تمامی مراودات تجاری و مالی خود را با آنها به حالت تعلیق درآورد. اما بعد از گذشت چند روز بیان کرد: تصور نکنید واکنش روسیه فقط به مسائل مالی محدود می شود… این حرف هیچ چیزی را معلوم نمی کند، اما از کجا معلوم که یک تهدید نظامی نباشد؟ و همین باعث وارد کردن فشار از سوی مردم و رسانه های وحشت زده ترکیه به کابینه دولت اردوغان می شود.
۴- از تفکر شطرنجی غافل نشو
پوتین مدت کمی بعد از آغاز حمله به تروریست های داعش، به دیدار رهبر ایران آمد. می دانست اتفاقاتی در راه است. داعش عامل سقوط هواپیمای مسافربری روس بود و این تازه آغاز ماجراست. پوتین باید به دیدار یکی از رهبران قدرتمند منطقه می رفت تا بتواند قبل از بالا گرفتن اختلافات، نظر مثبت وی را بگیرد.
شطرنج بازهای حرفه ای ماهرترین افراد در زمینه تفکر شطرنجی یا پلکانی هستند. چون باید تا چندین حرکت حریفرا پیش بینی کنند و برای آن راهکار بیندیشند.
قبل از حضور در یک قرارداد تجاری، تا می توانید درباره حریف، اطلاعات جمع آوری کنید و در خلوت خود یا زمانی که پشت چراغ قرمز ایستاده اید، این اطلاعات را آنالیز کنید. حتی می توانید با خود مذاکره بازی کنید، درست مثل بازی های کودکانه که با یک موجود خیالی سخن می گویند! مطمئن باشید با این روش می توانید خیلی از تحرکات طرف مذاکره را پیش بینی کنید و راهکار مناسب را بیابید.
۵- شخصیت خود را حفظ کن
پوتین با ایران روابط و مناسبات بسیار نزدیکی دارد. حتی مدتی قبل به دیدار رهبر ایران آمده بود. اما این بار برای شرکت در اجلاس با یک اتاق جنگ مجهز و ناشناخته وارد ایران شد که حتی باعث رنجش افکار عمومی ایران به بهانه عدم اعتماد روسیه به ایران شد. اما در واقع پوتین فقط وجهه خود به عنوان یکی از قدرتمندترین کشورهای جهان را حفظ کرد.
چه مذاکره تجاری شما به خوبی پیش برود و یا به بن بست بخورد، شخصیت خود را حفظ کنید. در دنیای تجارت هرگز نباید رفتارهای احساسی بر واکنش های حرفه ای غلبه کند. یادتان باشد در عالم تجارت هرگز پل های پشت سر خود را خراب نکنید.
۶- امتیاز بده تا امتیازات بیشتری بگیری
پوتین برای رهبر ایران یک قرآن نفیس خطی هدیه آورد، قرآنی که در سالهای قبل از جانب ایران به حکام شوروی پیشکش شده بود.
همه میدانیم که سلام گرگ بی طمع نیست و هرگز هم رفتارهای شوروی به خصوص در دوران قاجار را از خاطر نمی بریم. همینطور همه از تقسیم ناعادلانه منابع دریای خزر آگاهیم. اما متاسفانه عرف دیپلماتیک ایجاب می کرد که نگوییم: پوتین جان! دستت درد نکند که مال خودمان را به خودمان بازگرداندی!
پوتین می دانست برای جلب نظر رهبر و دولتمردان ایران در قبال اتفاقات منطقه، باید چیزی از دست بدهد تا چیزهای بیشتری بدست بیاورد و چه چیزی بهتر از کتاب مقدس مسلمین که اگر عواطف دولتمردان را به بازی نگیرد مسلما روی احساسات افکار عمومی ایران موثر است.
در مذاکرات تجاری امتیاز بدهید اما نه امتیازی که شما را از هستی ساقط کند. در اینجا هم توپ را به زمین حریف بیندازید تا ببینید حرف حسابش چیست. اما باید از قدرت آنالیز بالایی هم برخوردار باشید تا سریع بتوانید پیشنهاد وی را بررسی کنید و بهترین تصمیم را بگیرید.
۷- زبان بدن، زبان بدن، زبان بدن
پوتین همیشه در مذاکرات و سخنرانیهایش، به اصول زبان بدن به بهترین نحو عمل می کند. در برابر هر فرد، مناسبترین واکنش را نشان می دهد. واکنشی که هم بیانگر شخصیت خود اوست و هم بیانگر قدرت روسیه. در ملاقات پوتین و رهبر ایران، بهترین نمایش زبان بدن را از وی دیدیم: خضوع و قدرت توامان.
بدون دیدگاه