ستایش‌هایی در وصف کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش
“این یکی از آن کتاب‌های نادری است که ای کاش چاپ نمی‌شد. چون این کتاب، اسرار جدیدی را بر اساس تجربیات واقعی و آخرین شواهد علمی فاش می‌کند. یک شاهکار به تمام معنا! این گوهر کمیاب، به جدیدترین کتاب مقدس فروش تبدیل خواهد شد.”
دکتر جو ویتال، نویسنده کتاب نوشته‌های هیپنوتیزمی و هر دقیقه یک مشتری متولد میشود
“دریو اریک ویتمن دوباره کار خودش را کرد! کتاب شگردهای ذهنی، ابزارهای روانشناختی آزمایش شده‌ای را در اختیارتان قرار می‌دهد – به همراه شگردهای واقعی – که با کمک آن‌ها می‌توانید مردم را برای خرید تحت تأثیر قرار دهید. این کتاب را بخوانید و بیشتر بفروشید – به همین سادگی.”
راجر داوسون، نویسنده کتاب رازهایی از قدرت مذاکره
“کتاب شگردهای ذهنی اثر دریو اریک ویتمن، سفری غنی از روان‌شناسی باورها و تأثیر آن‌ها بر نحوه تصمیم‌گیری ما ارائه می‌دهد. این کتاب، به طور دقیق نشان می‌دهد که چگونه باورها شکل می‌گیرند، چگونه بر رفتار تأثیر می‌گذارند، و مهم‌تر از همه، چگونه صاحبان کسب و کارها می‌توانند از آن‌ها برای کمک به رشد و شکوفایی شرکتشان استفاده کنند.”
رابرت دیلتز، مؤسس دانشگاه NLP
“همه ما برای فروش به یک مزیت رقابتی نیاز داریم. دریو اریک ویتمن، به ما بینش ارزشمندی از ذهن مشتریان بالقوه می‌دهد. به نظرتان وقتی مشتریان بالقوه‌تان را بهتر از خودشان بشناسید قدرت فروشتان چقدر خواهد شد؟”
پاتریشیا فریپ، CSP، CPAE، کارشناس مهارت‌های ارائه فروش، رئیس سابق انجمن ملی سخنرانان
“کتاب شگردهای ذهنی، به فروشندگان نگاهی درونی به روان‌شناسی فروش می‌دهد، از جمله اینکه چرا مردم خرید می‌کنند و چرا نمی‌کنند. گویی به یک توپ بلورین از رفتار انسان نگاه می‌کنید. این جامع‌ترین کتاب در این زمینه و از زمانی است که دنیای فروش در سال 2008 به طور چشمگیری تغییر کرد.”
توماس فریز، نویسنده کتاب رازهای فروش مبتنی بر پرسش
“مطالب موجود در این کتاب به قدری قدرتمند هستند که برای استفاده نیاز به مجوز دارند. خوشبختانه فقط کافیست فروشندگان این اصول روانشناختی را بخوانند و به کار ببرند تا بیشتر از قبل بفروشند.”
آرت سوبچاک، نویسنده تماس هوشمند – از بین بردن ترس، شکست و رد تماس سرد
“این کتاب به جای سخنان بیهوده، مطالب واقعی را در اختیارتان قرار می‌دهد که به کمک آن‌ها می‌توانید پیام فروش خود را بدون به خطر انداختن منافع مشتریان بالقوه، منتقل کنید”
تام شرایتر، نویسنده کتاب چگونه به سرعت به اعتماد، باور، نفوذ و حسن تفاهم دست یابیم!
“کتاب شگردهای ذهنی دریو اریک ویتمن، یک برگ برنده در استراتژی فروش است. آن را بخوانید و برنده شوید… یا دعا کنید که رقبایتان این کتاب را نخوانند.”
ام جی دیمارکو، نویسنده کتاب بزرگراه میلیونرها
“معمولاً فروشندگان برای معرفی محصولات و خدمات، افکار خود را به کار می‌برند؛ بدون اینکه درکی از درونی‌ترین فرآیندهای فکری و خواسته‌های مشتری داشته باشند. اما دریو اریک ویتمن به شما نشان می‌دهد که چرا این کار کاملاً اشتباه است، گام به گام شما را کنجکاو و عمیقاً مشتاق می‌کند، و سپس نشان می‌دهد که چگونه علاقه مشتری بالقوه را پیدا کنید و او را به سمت یک خرید فوری سوق دهید! این کتاب شما را با رویه‌های ارزیابی مشتری بالقوه آشنا می‌کند تا بتوانید آن‌ها را به انگیزه‌های فروش تبدیل کرده و معامله را ببندید!”
رنه گنام، نویسنده کارگاه پست مستقیم رنه گنام
“کتاب شگردهای ذهنی اثر دریو اریک ویتمن، روان‌شناسی فروش را به سطح جدیدی می‌برد. نکات کاربردی و سهل او نیز شما را به سطح بعدی خواهند برد.”
کری جانسون، MBA، دکترای روان‌شناسی فروش
“این کتاب، کلید جادویی شما برای باز کردن قفل ذهن مشتریان بالقوه است. مملو از ایده‌ها و بینش‌های متحول کننده که به کمک آن‌ها می‌توانید در معاملات دست بالا را داشته باشید، حتی اگر اهل فروش نباشید. این کتاب به شما یک برتری مطلق می‌دهد!”
ریچارد بیان، نویسنده کلماتی که می‌فروشند
“اگر می‌خواهید ماشینتان را تعمیر کنید، باید دفترچه راهنمای تعمیر را بخوانید. و اگر می‌خواهید محصولات و خدمات بیشتری بفروشید، باید بفهمید که چه چیزهایی بر ذهن مصرف کننده تأثیر می‌گذارند. کتاب شگردهای ذهنی، کتابچه راهنمای فروشی است که شما را در درک علل خرید مردم و عوامل تأثیرگذار بر تصمیمات خرید آن‌ها، سال‌ها جلوتر از رقبایتان قرار می‌دهد. پیشنهاد می‌کنم آن را قبل از رقبایتان بخوانید.”
دکتر تونی الساندرا، نویسنده قانون طلایی فروش
“اگر تمام مطالبی که تا به حال در مورد متقاعدسازی، تأثیرگذاری، بازاریابی و فروشندگی نوشته شده را بردارید، بخش‌های مزخرفش را کنار بگذارید، و آنچه باقی مانده است که در یک کتاب خواندنی بسیار سرگرم کننده و مملو از دستورالعمل‌های دقیق قرار دهید، چه چیزی نصیبتان میشود؟ کتاب شگردهای ذهنی اثر دریو اریک ویتمن! نخواندن این کتاب اشتباه بزرگی است.”
مارک جوینر، بنیانگذار و مدیرعامل Simpleology
درو اریک ویتمن، مربی روان‌شناسی مصرف کننده، می‌پرسد…
“فرق بین جادوگر فروش و مبتدی با عملکرد پایین چیست؟”
خواننده عزیز:
چرا برخی فروشندگان معاملات معرکه‌ای می‌بندند، اما برخی دیگر با درهای بسته مواجه می‌شوند؟
مثلاً …
جو به طور معمول معاملاتی به ارزش بیش از 3 میلیون دلار می‌بندد …
… در حالی که بیل به سختی تلفن‌های همراه 24 دلاری می‌فروشد.
لیندسی اغلب به خاطر فروش رولز رویس 380.000 دلاری پاداش می‌گیرد ….
… در حالی که بافی اخراج شد چون نمی‌توانست مشاغل بیشتری را به امتحان کردن سرویس تحویل قهوه 79 دلاری خود متقاعد کند.
واقعیت این است که این چهار فروشنده دارای شخصیت‌های عالی، لبخندهای درخشان، و مهارت‌های جستجو و پیگیری عالی هستند. همه آن‌ها فداکار، سخت کوش هستند و خانواده‌هایی دارند که از آن‌ها حمایت می‌کنند.
اما تفاوت در عملکرد آن‌ها خیره کننده است. و این موضوع کاملاً در حساب بانکی آن‌ها مشهود است.
چرا برخی از فروشندگان چک‌های کمیسیونی توپ و عالی نصیبشان میشود، در حالی که برخی دیگر به سختی می‌فروشند؟ جوابش چیست؟ “رازش” در این است …
روان‌شناسی
این «جادوگران فروش» پردرآمد هم درست مانند حیرت‌انگیزترین شعبده بازان امروزی، «ترفندهای» خاص خود را دارند. آن‌ها از روان‌شناسی مصرف کننده استفاده می‌کنند؛ اصول قدرتمندی که افراد را برای خرید تحت تأثیر قرار می‌دهند.
و مهم نیست که این کارشناسان فروش چه چیزی می‌فروشند، چون این اصول در هر کسب و کاری جواب می‌دهند. به علاوه، وقتی برای ارتقای محصولات و خدمات با کیفیت استفاده می‌شوند، 100% قانونی، اخلاقی و قدرتمند هستند.
کتاب شگردهای ذهنی، شما را به یک تور جذاب در درون ذهن مشتریان بالقوه می‌برد و 21 تکنیک قدرتمند روان‌شناسی مصرف کننده را به شما آموزش می‌دهد که واقعاً مؤثر هستند. به علاوه، ده‌ها شگرد واقعی از نحوه گنجاندن این اصول در ارائه‌های فروش را نشان می‌دهند. مهم نیست که چه چیزی را می‌فروشید – یا آن را کجا می‌فروشید – چون ایده‌های آزمایش و اثبات شده موجود در این کتاب عملی، به شما یاد خواهند داد که ….
- چگونه از حس قدرتمند ترس برای متقاعد کردن حتی سرسخت‌ترین مشتریان بالقوه استفاده کنید– یاد می‌گیرید که از آن برای ایجاد انگیزه اخلاقی در افراد برای خرید هر چیزی که می‌فروشید استفاده کنید.
- چگونه مشتریان بالقوه را از نظر شخصیتی با محصولات خودتان شناسایی کنید— مثل این است که قبل از درخواست پول، از مغز آن‌ها عکسبرداری کنید.
- چگونه باورپذیری را از دیگران قرض بگیرید تا باور خودتان را تقویت کنید—شکستن رکوردهای فروش زمانی آسان است که مردم به آنچه شما می‌گویید باور داشته باشند. در اینجا نحوه انجام این کار آمده است … حتی اگر آن‌ها شما را از ابتدا نمی‌شناسند.
- چگونه تبلیغ فروش خود را متناسب با مرحله آگاهی مشتریان بالقوه‌تان تنظیم کنید – اریک عاشق محصول شماست … لیندسی تا به حال در موردش نشنیده! در این کتاب، نحوه فروش به هر دوی این افراد در سریع‌ترین و آسان‌ترین راه آمده است. (ساده‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید.)
- چگونه رقبایتان را شکست دهید… قبل از اینکه بفهمند از کجا ضربه خورده اند – این ضربات پیشگیرانه مؤثر، آن‌ها را گیج و متحیر می‌سازند.
- چگونه طرز فکر مشتریان بالقوه‌تان را در مورد محصول خود تغییر دهید – مهم نیست که آن‌ها از قبل در موردش چه می‌دانند، در واقع شما می‌توانید نحوه محاسبه ارزش محصولات خودتان توسط مغز آن‌ها را شکل دهید. نتیجه چیست؟ تمایل بیشتر و فروش بیشتر.
- چگونه مشتریان بالقوه خود را وادار کنید که محصول شما را قبل از صرف یک ریال برای خریدش، در ذهن خود به نمایش درآورند – این کار را انجام دهید و به نرخ فروش 75 % دست یابید.
- چگونه از الگوهای گفتاری قدرتمندی استفاده کنید که رودخانه‌ای از تمایل را به هر محصول یا خدمات ایجاد می‌کند – روشی فوق‌العاده مؤثر برای صحبت کردن که باعث به جریان افتادن تمایل خرید مشتریان بالقوه‌تان میشود. اگر قبلاً به شما توجه نمی‌کردند، فقط منتظر بمانید تا ببینید اکنون چگونه واکنش نشان می‌دهند.
- چگونه با استفاده از قدرت «خاص بودن»، رقبایتان را کنار بزنید – به احتمال زیاد، هیچ یک از رقبای شما از این تاکتیک مؤثر استفاده نمی‌کنند … و به خاطر آن از شما متنفر خواهند شد. (اما شما عاشق نحوه پر شدن حساب بانکی‌تان توسط این تاکتیک خواهید شد.)
- از چه اشتباهات رایجی باید به هر قیمتی اجتناب کرد… (در حال حاضر مرتکب چند مورد از این اشتباهات می‌شوید؟)
- چه کارهایی را هرگز نباید /همیشه باید در هنگام ارائه فروش انجام دهید – چه حضوری، چه تلفنی، چه ایمیل یا نامه. این نکات شما را از سال‌ها تلاش بیهوده نجات خواهند داد.
- نکات، راهنمایی‌ها و استراتژی‌های تخصصی – که همگی‌شان نه بر اساس فرضیه، و حدس و گمان هستند، بلکه بر اساس روش‌های آزمایش‌شده و اثبات‌شده روان‌شناسی مصرف‌کننده‌اند.
- و غیره.
این چالش من برای شما خواننده عزیز است. متعهد شوید که هر روز دو – بله، فقط دو صفحه از این کتاب را بخوانید تا در عرض چند هفته، از 99 درصد از سایر فروشندگان اطلاعات بیشتری در مورد اصول متقاعدسازی ذهن مصرف کننده، داشته باشید. شما می‌فهمید که چه بگویید و چگونه آن را بگویید. می‌فهمید که چگونه جملات خود را ساختاربندی کنید تا نه تنها بر مشتریان بالقوه‌تان، بلکه بر میزان مبالغی که سپرده‌گذاری می‌کنید نیز بیشترین تأثیر را داشته باشند.
و فرقی نمی‌کند که برای یک شرکت بزرگ کار می‌کنید یا کسب و کار خودتان را دارید. همچنین مهم نیست که چه چیزی می‌فروشید، چون تا زمانی که با انسان‌ها سر و کار دارید، این کتاب به شما کمک می‌کند پول بیشتری کسب کنید. چون موضوع، مغز مشتری بالقوه شماست.
آماده اید؟ پس صفحات را ورق بزنید و سفری جذاب و سودآور را آغاز کنید که در طول دوران حرفه فروشتان به طور مداوم به شما پاداش خواهد داد.
با آرزوی موفقیت!
دریو اریک ویتمن
فهرست مطالب کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش: ۲۱ اصل پنهان روان‌شناسی مصرف کننده
برای جذب مشتریان جدید
فصل 1: معرفی روان‌شناسی مصرف کننده در فروش….. 16
فصل 2: اشعه ایکس مغز: داخل مغز مشتری بالقوه شما چگونه است…. 20
فصل 3: شگردهای ذهنی: 21 اصل پنهان روان‌شناسی مصرف کننده برای کسب مشتریان و شکستن رکوردهای فروش 26
شگرد ذهنی 1: روان‌شناسی تلقیح: چگونه از حملات پیش داستانه مؤثر برای سرکوب رقبای خود استفاده کنید 27
شگرد ذهنی 2: روان‌شناسی حواس پنج‌گانه: چگونه فیلم‌های به سبک‌هالیوودی را به درون ذهن مخاطبین خود هدایت کنید 35
شگرد ذهنی 3: روان‌شناسی انتقال اعتبار: چگونه باورپذیری را از دیگران قرض بگیرید تا باور خودتان را تقویت کنید 41
شگرد ذهنی 4: روان‌شناسی مدل T: چگونه تبلیغ خود را متناسب با مرحله آگاهی مشتریان بالقوه طراحی کنید 51
شگرد ذهنی 5: روان‌شناسی تأیید اجتماعی: چگونه می‌توان از مکانیسم بقای مشتری برای تبدیل بی اعتمادی به فروش استفاده کرد 56
شگرد ذهنی 6: روان‌شناسی ترس: چگونه با استفاده از ترس، فروش بیشتری داشته باشید؟. 66
شگرد ذهنی 7 روان‌شناسی زنجیره وسیله-هدف: چگونه با دسترسی به سیستم ارزش مشتری بالقوه خود، فروش بیشتری داشته باشید 77
شگرد ذهنی 8: مدل احتمالی موشکافی: چگونه از دو سبک متقاعدسازی مختلف استفاده کرده و چه زمانی هر کدام را به کار ببرید 87
شگرد ذهنی 9: روان‌شناسی رتبه بندی مجدد باورها: چگونه دیدگاه مشتریان بالقوه خود را در مورد محصولتان تغییر دهید 98
شگرد ذهنی 10: روان‌شناسی مقایسه: چگونه از فشار همتایان بهره ببرید.. 111
شگرد ذهنی 11: روان‌شناسی ایجاد علاقه: چگونه مشتریان بالقوه خود را شیفته خود کنید تا پولشان را به شما بدهند 122
شگرد ذهنی 12: روان‌شناسی اقتدار: چگونه مشکل اقتدار را حل کنید.. 131
شگرد ذهنی 13: روان‌شناسی عمل متقابل: چگونه از ادای دِین برای تحریک عمل استفاده کنید.. 135
شگرد ذهنی 14: روان‌شناسی تعهد/ثبات در رفتار: چگونه آن‌ها را به خاطر خرید نکردن معذب کنیم.. 139
شگرد ذهنی 15: روان‌شناسی کمبود: چگونه از محدودیت‌های واقعی یا درک شده برای تحریک عمل استفاده کنید 142
شگرد ذهنی 16: روان‌شناسی مثال‌ها در مقابل آمار: چگونه بدانید از کدام و چه زمانی استفاده کنید.. 146
شگرد ذهنی 17: روان‌شناسی سازماندهی پیام: چگونه سادگی می‌تواند فروش شما را افزایش دهد.. 151
شگرد ذهنی 18: روان‌شناسی شکل‌گیری نفس: چگونه مشتریان بالقوه را با محصولات خودتان شناسایی کنید 160
شگرد ذهنی 19: روان‌شناسی اضافه گویی: چگونه از آن برای چسباندن محکم پیام خود استفاده کنید.. 171
شگرد ذهنی 20: روان‌شناسی جهت گیری پیام: چگونه نشان دادن نقاط ضعف محصول می‌تواند میل به آن را افزایش دهد 175
شگرد ذهنی 21: روان‌شناسی پیام طولانی‌تر، نشان دهنده اعتبار بیشتر: باید حق با او باشد، چون حرف زیادی برای گفتن دارد 180
