- «چرا به جای اینکه به من یاد دهند چگونه از مشتریان بالقوه بخواهم به من بله بگویند، مدام می‌گویند که منتظر مخالفت و نارضایتی آن‌ها باشم؟»
- «چرا برای رشد کسب و کارم و انجام کاری که مربیان و مدیرانم می‌گویند، باید از حاشیه امن خود خارج شوم؟»
- «چرا علیرغم آموزش‌هایی که به تیم فروشم میدهم، باز هم آن‌ها به حدنصاب فروش خود دست نمییابند؟»
- «چرا پیدا کردن فروشندگان خوب برای تیمم اینقدر سخت است؟»
اگر این نگرانی‌ها را دارید، جزو اکثر فروشندگانی هستید که از چشم پوشی باورهای اصلی خود خسته شدهاند و دیگر نمی‌خواهند از روش‌های فروش تحمیل گر و ناکارآمد استفاده کنند. هر روز، تعداد بیشتری از آن‌ها صنعت فروش را به سمت مشاغلی هدفمندتر و مفیدتر ترک می‌کنند. این مهاجرت جمعی مایه شرمساری است، چراکه فروشندگان آمده اند تا مشکلات را حل کنند، راه حل ارائه دهند و به موفقیت بیشتر زندگی و کسب و کار کمک نمایند.
فروشندگان می‌توانند تغییرات بزرگی در جهان ایجاد کنند!
اگر از درجا زدن خسته شده‌اید و وقت خود را در تماس های سرد بیهوده و در تلاش برای متقاعد کردن غریبه‌ها به مفید بودن محصولات و خدماتتان تلف می‌کنید، وقت آن است که دوباره به همسویی برگردید – همسویی با خودتان، محصولات و خدماتتان، و مشتریان بالقوه تان.
مشکلات بسیاری از مردم حل نمی‌شود، چون به شما آموزش داده شده که از تاکتیک‌های فروش قدیمی، بی اثر و منسوخ شده‌ای استفاده کنید که بلافاصله رد می‌شوند.
مطالعات اخیر نشان می‌دهد که آموزش فروش، با رضایت کارکنان، انگیزه کارکنان، حفظ کارکنان، نتایج فروش، فرهنگ شرکت و چابکی سازمان مرتبط است. آموزش فروشی که باعث افزایش فروش نمی‌شود، بر هر جنبه از شرکت تأثیر منفی می‌گذارد.
اکنون زمان آن رسیده است که راهی رضایت بخش تر برای ایجاد روابطی که منجر به فروش می‌شوند، پیدا کنیم. در این کتاب، با روشی بسیار لذت‌بخش‌تر و موفق‌تر آشنا خواهید شد، و متوجه خواهید شد که قدرت و سود شما در ماندن در حاشیه امنتان است، نه با خارج شدن از آن.
من این کتاب را برای این افراد نوشته‌ام:
مدیران عامل
معاونان فروش
مدیران فروش
متخصصان توسعه کسب و کار
مدیران رشد فروش
متخصصان تعامل با مشتری
مجریان فروش داخلی
مجریان فروش خارجی
مدیران بازاریابی
مدیران روابط عمومی
رهبران تیم
مدیران فروشگاه‌ها
همکاران خرده فروش
مدیران خدمات مشتری
نمایندگان خدمات مشتریان
بازاریابان تلفنی
مربییان
مشاوران
نویسندگان
نمایندگان بازاریابی شبکه‌ای
همچنین این کتاب مناسب هرکسی است که می‌خواهد ارتباطات بهتری برقرار کند و روابط سالم و سازنده‌ای با دیگران ایجاد نماید، از جمله کسانی که دارای شخصیت، پیشینه‌های فرهنگی و عقاید متفاوتی هستند.
نکات و استراتژی‌های مطرح شده در این کتاب به گونهای طراحی شدهاند که به شما در کشف و همسو شدن با موارد زیر کمک می‌کنند:
- ارزش‌های اصلی، نقاط قوت شخصی و احساس هدفمند بودن
- محصولات یا خدماتی که می‌فروشید و مأموریت شرکت
- مخاطبان شما و نیازها و خواسته‌های آن
- راه حل‌هایی برای نیازها و خواسته‌های مخاطبان
همچنین با فرمول بازاریابی همسویی (همسویی + باور × ثبات = فروش، رضایت و موفقیت) آشنا خواهید شد که مورد تأیید هزاران نفر از افرادی است که از این استراتژی برای ماندن در حاشیه امن خود و احساس رضایت بیشتر و رسیدن به موفقیتی که می‌خواهند و سزاوارش هستند، استفاده کردهاند.
در نهایت، یک تمرین روزانه آسان و ساده برای حفظ همسویی و گسترش آرام حاشیه امن خود خواهید داشت تا احساس سردرگمی نکنید.
مشتاقانه منتظرم بشنوم که شما نیز با ایجاد روابط قوی‌تر و رضایت بخشتر با مشتریان بالقوه‌ای است که به سرعت به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، فروش بیشتری را تجربه کرده اید.
فهرست مطالب کتاب فروش از حاشیه امن
دیباچه. 7
پیشگفتار 8
مقدمه. 12
بخش اول: آیا با خودتان همسو هستید؟. 18
فصل 1: چگونه خیانت به خودتان را متوقف کنید. 19
فصل 2: پتانسیل کشسانی.. 25
فصل 3: محدوده حاشیه امن شما چقدر است؟. 29
بخش دوم: آیا با چیزی که می‌فروشید همسو هستید؟. 38
فصل 4: آیا به چیزی که می‌فروشید اعتقاد دارید؟. 39
فصل 5: ماندن در حاشیه امن، اعتبار شما را نزد مشتریان بالقوه افزایش می‌دهد. 45
فصل 6: اصل شناخت، علاقه و اعتماد، باعث فروش می‌شود. 55
فصل 7: چه کسی را باید بشناسید؟. 67
بخش سوم: آیا با مشتریان بالقوه خود همسو هستید؟. 71
فصل 8: آیا آن‌ها خبر دارند که چقدر به خودشان و مشکلاتشان اهمیت می‌دهید؟. 73
فصل 9: نشان دادن همدلی به مشتریان بالقوه ایده آل، آسان‌تر است… 86
فصل : مخاطب ایده آل خود را در کجا پیدا خواهید کرد – کسانی که از شما می‌خواهند مشکلاتشان را حل کنید؟ 95
بخش چهارم: آیا با گفته هایتان همسو هستید؟. 98
فصل 11: اسکریپت را کنار بگذارید! 99
فصل 12: چگونه بیشتر فروش کنید و روابط سودآورتری ایجاد نمایید. 106
بخش پنجم: روش های روزانه فروش از درون حاشیه امن.. 115
فصل 13: خودمسئولیت‌پذیری.. 116
فصل 14: برنامه ریزی برای موفقیت… 121
فصل 15: پرهیز از مقایسه با دیگران.. 127
فصل 16: مطمئن شوید که شکست‌ها شما را نمی‌شکنند. 131
فصل 17: قدردانی از خود و جشن گرفتن.. 135
نتیجه گیری.. 143
راهنمای کتاب فروش از حاشیه امن.. 148
درباره نویسنده 151
