این کتاب برای افرادی است که علاقه‌مند به شروع کسب و کار هستند.

شاید شما یک ایده و شور تحقق نیافته دارید که می‌خواهید آن را به کسب و کار جدید تبدیل کنید. شاید از کار خود متنفر باشید و بخواهید از شرکت و شغل فعلی خارج شوید. شاید شما رویای استقلال مالی را دارید و می‌خواهید “رئیس خود باشید”. یا شاید شما یک شرکت‌کننده علاقه مند (یا ناخواسته) در ” کنفرانس اقتصادی” هستید و می‌خواهید یاد بگیرید چگونه از طریق آن امرار معاش کنید. شاید شما قبلاً حتی شغلی را شروع کرده باشید اما کاملاً مطمئن نیستید که همه چیز را کشف کرده‌اید. شرایط شما هر چه باشد، در این کتاب باارزش خواهید یافت.

من بیش از بیست سال در اکوسیستم سرمایه گذاری جدید به عنوان استاد کارآفرینی، مشاور، رئیس دانشکده تجارت و بنیانگذار مشاغل شخصی خود گذرانده ام. وقتی کار با کارآفرینان را شروع کردم، شروع یک کار سخت و سنگین بود. اوج رونق dot-com در اواخر دهه 1990 / اوایل 2000، روند کار را برای عموم مردم آماده می‌کند و کارآفرینان موفق را به ستاره‌های راک تبدیل می‌کند. از آن زمان به بعد، فناوری راه‌اندازی مشاغل را بسیار آسان و هزینه کمتری کرده است و اکنون اشتغال شخصی برای بسیاری از افراد یک مسیر شغلی مطلوب است.

با این وجود هنوز هم سو تفاهمات عمیقی در مورد چگونگی راه‌اندازی و اداره یک تجارت موفق وجود دارد. این سوتفاهم‌ها با حساب‌های مطبوعاتی حامی که باعث می‌شود موفقیت‌های بزرگ در موفقیت‌های اقتصادی بسیار عادی به نظر برسد، و همچنین وبلاگ‌ها، کتاب‌ها و پادکست‌های سبک زندگی که شروع و اداره یک کار تجاری را به آسانی سقوط از یک سیاهه ثبت می‌کنند، تقویت می‌شود.

هدف من این است که واقعیت‌های لازم را در همه جنبه‌های شروع کسب و کار ارائه دهم. بله، شروع یک کار تجاری می‌تواند از نظر روانی و (احتمالاً) از نظر مالی پاداش فوق العاده‌ای داشته باشد. اما همچنین کار بسیار سختی است و به ویژه در ابتدا کاملاً بر زندگی شما مسلط خواهد شد. شما باید با خطر و عدم اطمینان مداوم کنار بیایید. نحوه برخورد شما با این موارد تا حد زیادی تعیین‌کننده موفقیت شما خواهد بود.

 

نحوه تنظیم کتاب شروع کسب و کار

 کتاب شروع کسب و کار از اساسی‌ترین سطح – ذهنیت و عوامل شناختی مهم برای موفقیت به عنوان یک کارآفرین – شروع می‌شود. یک دلیل وجود دارد در طول 20 سال کار در اکوسیستم کارآفرینی، بارها و بارها متوجه شده ام که ذهنیت درست برای موفقیت در یک کار جدید بسیار مهمتر از عوامل اقتصادی، محافظت از مالکیت معنوی، یا پیش بینی‌های مالی است. بارها و بارها من مشكلاتي را ديدم كه به نظر مي رسيد همه چيز برايشان مناسب است. من همچنین تعداد زیادی سرمایه گذاری  دیده ام که علی رغم اصطلاح “متخصصان” (یعنی من) که فکر می‌کردند هیچ شانسی ندارند، موفق شدند. موارد ناملموس معمولاً در همه حوزه‌های خلاقیت بسیار مهمتر از ملموس هستند و همانطور که مشاهده خواهید کرد، من شروع یک کار جدید را اقدامی خلاقانه نهایی می‌دانم.

در بخش بعدی این کتاب، موضوعات استراتژیکی که شما مجبور خواهید بود با آنها دست و پنجه نرم کنید، مشخص می‌شود تا دو مهمترین عنصر یک فعالیت جدید – ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار شما تعیین شود.ارزش پیشنهادی شما مشخص می‌کند که مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه شما را از رقابت متمایز می‌کنید. مدل کسب و کار شما نحوه مدیریت مشاغل شما و رسیدن به اهداف سودآوری خود را بیان می‌کند.

سرانجام، من  طرح کلی از یک برنامه تجاری سنتی با دستورالعمل‌های خاص برای نحوه نوشتن آن ارائه می‌دهم. اگرچه بسیاری از شما نیازی به  برنامه تجاری رسمی ندارید، اما دلایل خوبی وجود دارد که تمام تفکر و برنامه ریزی خود را در یک سری اسناد مختصر، مفید و سایر رسانه‌ها قرار دهید، و من نحوه انجام این کار را بررسی می‌کنم.

اگرچه کتاب شروع کسب و کار برای همه افراد در اکوسیستم کارآفرینی در نظر گرفته شده است، اما من در 99% کارآفرینانی که به دنبال جمع آوری سرمایه زیاد برای تبدیل سریع به یک شرکت هشت رقمی نیستند، تمرکز دارم. من قطعاً روشهای مختلف جمع آوری پول و روند سرمایه گذاری خطرپذیر را بررسی خواهم کرد، اما این فقط به عنوان یک قسمت مورد علاقه مربوط به اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان نوپا است.

اگر کتاب شروع کسب و کار را می‌خوانید، این احتمال وجود دارد که به طور جدی در دنیای کارآفرینی پیچیده، نشاط آور، ناامید‌کننده و پاداش آور غرق شوید. تبریک می‌گویم! این آسان نخواهد بود، اما ممکن است بهترین کاری باشد که شما انجام داده‌اید. مشتاقانه منتظر کمک به شما در شروع سفر هستم.

مرور و فصل به فصل کتاب شروع کسب و کار

»	“فصل 1: ایده بزرگ شما” در مورد ماهیت فرصت‌ها بحث می‌کند. باور کنید یا نکنید، همه ایده‌ها برابر نیستند و ایجاد تفاوت بین ایده و فرصت یکی از اولین قدم‌های شروع کار کارآفرینی خود شماست. در این فصل خواهید آموخت که فرصت‌ها از کجا می‌آیند و چه چیزی یک فرصت را بزرگ می‌کند.
»	هیچ رازی نیست که شروع کار شخصی خود با ریسک قابل توجهی همراه باشد و یک کوه سخت کوشی است. برای بسیاری از کارآفرینان جدید بزرگترین مانع آنها نگرش و نگرش خودشان است. “فصل 2: از چه می‌ترسی؟” با برخی از بزرگترین باورهای غلط که مانع بسیاری از کارآفرینان احتمالی می‌شود مقابله می‌کند. اگرچه درست است که دنیای کارآفرینی برای همه مناسب نیست، اما در بسیاری از موارد ترس از شکست یا عدم تمایل به شروع به دلایل مختلف بی‌اساس است.
»	علی رغم آنچه ممکن است جستجوی در گوگل به شما بگوید، “راز موفقیت کارآفرینی چیزی بیش از لیستی از ویژگی‌های عمومی مانند سخت کوشی و بینایی است. همانطور که در “فصل 3: آنچه واقعاً برای موفقیت به عنوان یک کارآفرین نیاز دارید” خواهید آموخت، اغلب جنبه‌های نامشهود راه‌اندازی یک کسب و کار بهترین پیش بینی کننده‌های موفقیت هستند – نه موارد ملموس.
»	در “فصل 4: شرکت شما – اولین قدم‌ها” بحث ما به جنبه‌های عملی شروع کار شما از جمله شکل قانونی شرکت شما می‌رسد. فصل 5: چه چیزی می‌فروشید؟ “محصولات، خدمات، نحوه تعیین قیمت‌ها و استراتژی روش‌های مختلف قیمت گذاری را شامل می‌شود.
»	دو فصل بعدی “فصل 6: بازارها و مشتریان” و “فصل 7: صنایع و رقبا” افرادی که آنچه شما می‌فروشید (مشتریان) و شرکت‌هایی که با شما رقابت می‌کنند را بررسی می‌کند. من همین حالا به شما می‌گویم – مهم نیست که محصول شما چقدر جدید، پیشگامانه یا مختل‌کننده باشد، رقبایی دارید!
»	با رعایت اصول مربوط به موقعیت استراتژیک، “فصل 8: ارزش پیشنهادی شما” مفهومی را ارائه می‌دهد که بسیاری از مشاغل کوچک و استارتاپ‌ها را از بین می‌برد یا از بین می‌برد – یک ارزش پیشنهادی قوی و کاملاً مشخص. در بسیاری از موارد، ارزش پیشنهادی یک استارتاپ به عنوان یک مختصر برای خود استارتاپ عمل می‌کند.  ارزش پیشنهادی شما قابل اغماض نیست.
»	“فصل 9: عملیات” در مورد چگونگی ساختار کسب و کار شما با تمرکز بر ارزش، آنچه در خانه نگهداری می‌شود و چه چیزی را برای برون سپاری و همچنین برای یافتن و بهره برداری از بازده‌ها در زنجیره ارزش خود – مهم نیست که نوع آن چیست؟ از مشاغلی که شروع می‌کنید.
»	“فصل 10: بازاریابی” روش‌هایی را که تجارت شما برای دستیابی به مشتریان بیشتر در جمعیت شناختی مورد نظر شما استفاده می‌کند، بررسی می‌کند. در این فصل ما در مورد ترکیب تبلیغاتی، کانالهای توزیع و چرخه فروش بحث می‌کنیم. بازاریابی در هر مشاغل – جدید یا کاملاً بنیادی – نقش دارد و در این فصل شما خواهید آموخت که چگونه از ترکیب تبلیغاتی برای رشد تجارت خود استفاده کنید.
»	کارآفرین شدن به معنای پذیرش تغییر است. در “فصل 11: برنامه ریزی برای رشد و تغییر” ما در مورد عوامل بی شمار بحث می‌کنیم که رشد و مسیر حرکت یک شرکت نوپا را تحت تأثیر قرار می‌دهد. این فصل به عنوان یک آغازگر برای رشد کسب و کار شما و برنامه ریزی برای اجتناب ناپذیری تغییر عمل می‌کند.
»	تجارت توسط مردم، برای مردم انجام می‌شود. استارت آپ شما نیز از این قاعده مستثنی نیست. “فصل 12: مدیریت، کارکنان و تیم بنیانگذار” شامل همه مواردی است که شما باید در مورد افرادی که به شما کمک می‌کنند تجارت جدید خود را راه‌اندازی کنید بدانید.
»	“فصل 13: پول از کجا می‌آید؟” به موضوعی می‌پردازد که به نظر می‌رسد در راس ذهن هر کارآفرین جدید قرار دارد – بودجه. یک سرمایه گذاری موفق بیشتر از پول است، اما یک سرمایه گذاری بدون بودجه به مقدار قابل توجه زیاد پیش نخواهد رفت. این فصل به اشکال مختلف بودجه از جمله حقیقت در مورد سرمایه‌های خطرپذیر و سرمایه گذاری فرشته‌ها می‌پردازد.
»	با وجود برخی از شواهد حکایتی که ممکن است شنیده باشید، اگر در حال راه‌اندازی مشاغل هستید، باید طرح تجاری تهیه کنید. این حتی اگر به دنبال دریافت بودجه نیستید درست است. “فصل 14: آیا شما واقعاً به طرح تجاری نیاز دارید؟” در مورد کاربردهای سودمند یک طرح تجاری بحث می‌کند و برخی از سو تفکرات رایج پیرامون ضرورت و اجرای آنها را برطرف می‌کند.
»	در ادامه این کتاب “فصل 15: معرفی سرمایه گذاری شما، فصل 16: پیشنهاد ارزش شما “و” فصل 17: مدل کسب و کار شما “مراحل دقیق انجام هنگام ساختن طرح تجاری خود را بررسی می‌کنید. هر بخش گام به گام بررسی می‌کند که چه مواردی را باید شامل شود، چه مواردی را باید حذف کرد و چگونه می‌توان اطلاعاتی را که برای نوشتن برنامه تجاری برنده خود نیاز دارید، جمع آوری کرد.

بیاید کتاب شروع کسب و کار را شروع کنیم.

فهرست مطالب کتاب شروع کسب و کار

 

مقدمه. 13

نحوه تنظیم این کتاب… 15

مرورو فصل به فصل… 17

قسمت اول: فکر کردن مانند کارآفرین.. 21

فصل  | 1 |: ایده بزرگ… 22

فرصت‌ها چگونه پرورش می‌یابند؟. 24

فرصت‌ها از جستجوی فعال حاصل می‌شوند.. 24

فرصت‌ها از اطلاعات حاصل می‌شوند.. 25

فرصت‌ها ناشی از تغییر است…. 26

فرصت‌ها از فرآیند اثر بخشی حاصل می‌شوند.. 26

چه چیزی در اثر انگشت کارآفرینی وجود دارد؟. 28

چه چیزی یک فرصت بزرگ را ایجاد می‌کند؟. 31

فرصت‌ها مشکلات برای مشتریان را حل می‌کنند.. 31

برای فرصت‌ها، فضای استراتژیکی وجود دارد که خیلی شلوغ نیست…. 33

فرصت‌ها مزیت رقابتی را حفظ می‌کند.. 33

در فرصت‌ها پتانسیل منطقی برای کمک در دستیابی به اهداف شما وجود دارد. 34

فرصت‌ها از نظر دیگران قابل مشاهده نیست…. 34

فرصت به طور مستقل از کارآفرین وجود ندارد. 35

برخی از ملاحظات در مورد فرصت‌ها 36

ماهیت مزیت رقابتی… 37

فصل  | 2 |: از چی می‌ترسی؟. 42

باورهای محدودکننده. 42

کارآفرینان متولد می‌شوند، ساخته نمی‌شوند.. 43

من هیچ مهارت تجاری ندارم. 46

من پول کافی برای راه‌اندازی کسب و کار ندارم. 48

اکنون زمان مناسب نیست…. 50

اگر شکست بخورم چه می‌شود؟. 51

ریسک و طرز فکر کارآفرینی… 54

نقش شانس….. 55

آیا من به یک طرح تجاری نیاز دارم؟. 57

فصل  | 3 |: رسیدن به موفقیت آنچه واقعاً برای موفقیت به عنوان یک کارآفرین نیاز دارید.. 60

ذهن آگاهی… 61

شور و اشتیاق… 62

انعطاف‌پذیری… 63

چشم‌انداز. 63

ریسک‌پذیری محاسبه شده. 64

کار سخت…. 64

جریان.. 65

تعادل کار – زندگی و فعالیت‌های روزمره. 68

زندگی واقعی… 71

خلاقیت…. 71

اعتبار. 72

پیشرفت مداوم. 73

قسمت دوم: شروع کار. 77

فصل  | 4 |: شرکت شما اولین قدم‌ها 78

یادداشتی در مورد برنامه ریزی استراتژیک….. 78

ورزش تجسم.. 79

ابتدا چه کاری انجام می‌دهم؟. 80

نام کسب و کار شما چیست؟. 80

بر اساس فرم قانونی تصمیم بگیرید.. 84

در کجا شروع به کار می‌کنید؟. 88

در دولت ثبت نام کنید و مجوزهای مناسب را دریافت کنید.. 89

سایر ملزومات تجاری… 90

برند دیجیتال و فیزیکی… 90

شماره تلفن… 95

رسانه‌های اجتماعی… 95

فصل  | 5 |: چه چیزی می‌فروشید؟. 99

به محصول خود به عنوان یک راه حل فکر کنید.. 100

در جستجوی یک مسئله به یک راه حل تبدیل نشوید.. 101

چگونه می‌توانم محصول خود را قیمت گذاری کنم؟. 102

تعیین استراتژیک قیمت‌های خود. 104

موقعیت‌یابی و ماتریس قیمت / کیفیت…. 105

اسکیمینگ – قیمت بالا، کیفیت پایین… 106

حق بیمه – قیمت بالا، کیفیت بالا.. 107

نفوذ – قیمت پایین، کیفیت بالا.. 108

اقتصادی – قیمت پایین، کیفیت پایین… 108

قسمت سوم: ارزش پیشنهادی شما 113

فصل  | 6 |: بازارها و مشتریان.. 114

چه کسی را باید هدف قرار دهید؟. 115

یادداشتی در مورد رقابت…. 116

ساختن آواتار مشتری خود. 118

جمعیت شناسی… 119

روانشناسی… 119

رفتار. 119

مشخصات مربوط به محصول.. 119

درباره مشتری‌های خود بیاموزید.. 121

درباره بازار هدف آنلاین خود تحقیق کنید.. 121

در مورد بازار هدف خود در رسانه‌های اجتماعی تحقیق کنید.. 122

در مورد بازار هدف خود به طور حضوری تحقیق کنید.. 122

تقسیم بازار شما 123

تقسیم بازار. 127

تقسیم بندی مشتری B2C.. 127

تقسیم بندی رفتاری… 127

تقسیم بندی جمعیتی… 129

تقسیم بندی روان شناختی… 130

تقسیم بندی جغرافیایی… 131

کدام روش بهتر کار می‌کند؟. 132

تقسیم بندی مشتری B2B.. 135

تقسیم بندی فیرموگرافی… 136

رده بندی… 136

تقسیم بندی مبتنی بر نیازها 137

کدام روش بهتر کار می‌کند؟. 138

فصل  | 7 |: صنایع و رقبا 140

شما در کدام صنعت فعالیت می‌کنید؟. 140

رقبا مستقیم و غیرمستقیم – تفاوت… 141

یادداشتی در مورد تمایز. 142

مدل پنج نیروی رقابتی پورتر Porter’s. 143

رقابت در میان رقبا 144

پتانسیل ورود جدید به صنعت…. 146

قدرت تأمین کنندگان.. 147

قدرت مشتریان.. 147

تهدید محصولات جایگزین… 148

فصل  | 8 |: ارزش پیشنهادی  150

موقعیت‌یابی استراتژیک….. 150

رهبری هزینه. 151

تمایز. 151

مرکز بر تمایز. 152

تمرکز بر هزینه. 152

کاوش ربع پنجم.. 154

ارزش پیشنهادی شما چیست؟. 155

قسمت چهارم: مدل کسب و کار  158

فصل  | 9 |: عملیات… 159

زنجیره ارزش….. 160

ارزیابی زنجیره ارزش….. 163

فعالیت‌های اولیه و ثانویه. 165

دنبال چه چیزی میگردی… 165

برون سپاری به عنوان یک استراتژی… 167

ماتریس تصمیم گیری برون سپاری… 169

فصل  | 10 |: بازاریابی… 175

بازاریابی 4P.. 176

ترویج.. 178

بیشترین بهره را از ترکیب تبلیغاتی ببرید.. 180

از تبلیغات استفاده کنید.. 182

از روابط عمومی استفاده کنید.. 182

از فروش شخصی استفاده کنید.. 183

از تبلیغات فروش استفاده کنید.. 183

محل… 184

کانالهای توزیع و استراتژی… 185

کانال‌های فروش….. 186

فروش مستقیم.. 187

کانال فروش….. 189

برنامه فروش شما و چرخه فروش….. 192

چرخه فروش سنتی… 193

چرخه فروش خود را ایجاد کنید.. 195

فصل  | 11 |: برنامه‌ریزی برای رشد و تغییر. 197

در حال رشد سرمایه گذاری خود. 199

محیط… 199

صنعت شما 200

بازار شما 202

سرمایه گذاری شما 203

برنامه ریزی برای تغییر. 204

مدیریت ریسک را تمرین کنید.. 205

برون سپاری… 205

بیمه حمل… 205

گوشه‌ها را برش ندهید.. 206

فعال بمانید.. 206

شطرنج بازی کنید، نه چکرز. 206

فصل  | 12 |: تیم خود را بسازید مدیریت، کارکنان و تیم مؤسس…. 208

تیم موسس….. 209

این جنبه‌ها را رسمی کنید.. 211

نقش‌ها و مسئولیت‌ها 211

روشهای تصمیم گیری و عملیاتی… 212

تیم موسس من چقدر باید بزرگ باشد؟. 214

ساختار مالکیت مشاغل جدید.. 216

توزیع سهام. 217

سئوالات اصلی در مورد حقوق صاحبان سهام. 219

فصل  | 13 |: این پول از کجا آمده است؟. 223

در واقع چقدر نیاز دارم؟. 223

درک سوختگی… 225

تصویر بزرگ…. 227

این پول از کجا آمده است؟. 228

بوت استرپینگ….. 229

دوستان، فامیل و احمق‌ها fff(friends,family and fools) 231

تأمین مالی بدهی… 234

بودجه سهام. 235

سرمایه گذاری سهام عدالت…. 235

تأمین مالی سهام شریک شرکت…. 239

صندوق سرمایه گذاری سرمایه گذاری خطرپذیر. 241

سرمایه گذاری گسترده. 244

وام‌های دولتی… 247

به مراحل تأمین مالی فکر کنید.. 248

قسمت پنجم: نوشتن طرح تجاری کسب و کار. 252

فصل  | 14 |: آیا واقعاً به  طرح تجاری نیاز دارید؟. 253

تصورات غلط درباره برنامه‌های تجاری… 255

قبل از نوشتن برنامه. 258

فصل  | 15 |: معرفی سرمایه‌گذاری شما 261

خلاصه اجرایی… 263

چه چیزی باید شامل شود. 265

چه مواردی شامل نمی‌شود. 266

ارائه آسانسوری  267

ارائه روی صحنه. 269

درباره شرکت…. 270

توضیحات محصول / خدمات… 275

چه چیزی باید شامل شود. 276

فصل  | 16 |: نوشتن ارزش پیشنهادی  283

تحلیل بازار. 283

تعریف بازار شما 286

تعریف مشتری شما 288

اطلاعات مشتری را از کجا پیدا کنید.. 289

تجزیه و تحلیل صنعت…. 291

تجزیه و تحلیل رقبا 294

چه مواردی شامل نمی‌شود. 296

سایر نیروهای رقابتی… 297

ارزش پیشنهادی خود را بسازید.. 297

مقدمه. 300

تعریف بازار. 300

تمایز رقبا 301

گزاره ارزش کامل… 303

فصل  | 17 |: مدل کسب و کار  306

بررسی اجمالی عملیات… 307

استراتژی عملیات داخلی… 308

استراتژی عملیات خارجی… 308

مروری بر بازاریابی… 308

استراتژی توزیع.. 309

استراتژی فروش….. 310

استراتژی تبلیغ، تبلیغات و روابط عمومی… 312

برنامه توسعه. 313

استراتژی توسعه. 314

چشم‌انداز توسعه. 314

برنامه مدیریت و کارکنان.. 315

سازمان و کارکنان.. 316

تیم مدیریت…. 319

خلاصه مالی… 321

امور مالی… 323

خطرات تجاری… 323

منابع و موارد استفاده از وجوه. 324

ضمائم.. 325

فرضیات کلیدی… 326

صورتهای مالی طرفدار فرم. 327

یادداشتی در مورد فرآیند دقت نظر. 329

نتیجه. 333