ستایش‌هایی در وصف جی آبراهام

“زمانی که من و جک کنفیلد می‌خواستیم کتاب سوپ جوجه برای روح را بنویسیم، نزد جی رفتیم. جی به من و جک دو مفهوم بی‌نظیر یاد داد. که بسیار کاربردی بودند، چون تاکنون با استفاده از رویکرد او، بیش از 400 میلیون نسخه کتاب فروخته‌ایم.”

-مارک ویکتور‌هانسن، یکی از نویسندگان کتاب سوپ جوجه برای روح

“… احتمالاً او بزرگ‌ترین متخصص بازاریابی حال حاضر است …”

– مجله موفقیت

“وقتی صحبت از بازاریابی به میان می‌آید، جی آبراهام، آن را به شدت مورد نقد و بررسی قرار می‌دهد. او یکی از پردرآمدترین مشاوران امریکا است.”

– مجله کسب و کار لس آنجلس

“تخصص جی آبراهام: تبدیل افراد ضعیف در شرکت‌ها، به متخصصان بازاریابی و فروش.”

-مجله فوربس

“جی آبراهام، الگوهای منحصر به فردی را در بازاریابی شناسایی کرده که اکثر موفقیت‌های کاری را بی نظیر می‌کند… جی یاد گرفت که چگونه مفاهیم موفقیت را از صنایع مختلف بگیرد و آن‌ها با هم را ترکیب کند تا یک مزیت قدرتمند به مشتریان خود بدهد.”

-آنتونی رابینز، نویسنده کتاب پرفروش قدرت شخصی

بر گرفته از مقدمه کتاب راهکارهای حیاتی به قلم جی آبراهام

شرایط اقتصادی بد؟

چه خبر خوبی!

من عاشق شرایط اقتصادی بد هستم. مشتریان من هم همینطور. و پس از خواندن این کتاب، شما نیز عاشقش خواهید شد. شرایط اقتصادی بد با وجود تمام دردهایی که ایجاد می‌کنند، رکودهای اقتصادی – مانند شرایطی که اکنون در آن هستیم – به ما این امکان را می‌دهد که متوجه شویم حوزه‌های رشد در زمان‌های سخت بسیار بیشتر از زمان‌های رونق است. و به همین دلیل است که من قدردان چنین رکودهایی هستم.

شما در شرایط اقتصادی بد، می‌توانید بر رقبایتان غلبه کنید، میدان را در دست گیرید، و عملکرد بهتری از دیگران داشته باشید. نکته اصلی این است که اگر بدانید چگونه از این شرایط بد استفاده کنید، می‌توانید به راحتی برنده شوید. چون بقیه در حال ترک مسابقه هستند و شما در حال نزدیک شدن به انتهای مسابقه. همه به عقب نگاه می‌کنند، و شما به جلو نگاه می‌کنید. آن‌ها ترسیده‌اند و شما در حال پول پارو کردنید. در واقع، شما فرصت‌ها و بازارهای نادیده گرفته‌شده‌، و معاملات و حوزه‌های فکری را می‌بینید که هیچکس دیگری در زمان‌های خوب آن‌ها را ندیده است، پس مطمئناً در زمان کشمکش مالی نیز آن‌ها را نخواهند دید.

کتاب راهکارهای حیاتی، یک وعده منحصر به فرد می‌دهد. هر کسی در شرایط اقتصادی خوب می‌تواند به شما نشان دهد که چگونه موفق شوید. اما من به شما نشان خواهم داد که چگونه در شرایط تیره و تار اقتصاد کشور و جهان، می‌توانید موفق شوید.

وقتی داشتم این کتاب را می‌نوشتم، بازار سهام با نوسانات بی‌سابقه‌ای رو به رو شده بود. مثلاً در یک روز، بازار بیش از 700 واحد کاهش یافت. اما روز بعد 100 واحد افزایش یافتند. چرا حتی زمانی که اخبار بدترین شرایط را نشان می‌دهد، باز هم برخی از شرکت‌ها بهترین سال خود را سپری می‌کنند؟ و چرا شما نمی‌توانید؟ شما هم می‌توانید، و من در این کتاب دقیقاً چگونگی آن را به شما نشان خواهم داد.

نقطه شروع من این است که از شما بپرسم آیا ممکن است کسب و کار یا شرکتتان گیر افتاده باشد.

یک کسب ‌و کار «گیر افتاده»، چه ماهیت کارآفرینانه و تک نفره داشته باشد چه یک شرکت بزرگ باشد، کسب‌ و کاری است که نمی‌تواند هر سال، هر سه ماهه، یا هر روز به‌طور قابل پیش‌بینی رشد ‌کند. اگر شما همراه بازار پیش می‌روید، پس لحظه‌ای که بازار خشک ‌شود، کسب ‌و کار شما نیز خشک می‌شود، چون کنترلی بر سرنوشت خود ندارید. در شرایط اقتصادی خوب، کسب و کارهای گیر افتاده حتی متوجه نمی‌شوند که گیر کرده‌اند!

کسب و کاری را تصور کنید که سال گذشته 100.000 دلار و امسال 110.000 دلار درآمد داشته است. مدیرعامل استدلال می‌کند که کسب و کارش در حال رشد است، اما واقعیت این است که این بازار بوده که رشد کرده است – و مدیرعامل هیچ گونه اقدام پیشگیرانه یا استراتژیکی انجام نداده است. در چنین مواقعی، وقتی بازار خشک می‌شود، شرکت‌های گیر افتاده را نیز با خود خشک می‌کند. و شرکتی که زمانی ۱۱۰ هزار دلار درآمد داشت، اکنون تنها ۷۰ هزار دلار و یا کمتر درآمد دارد. در این میان، رقیب این شرکت (با بکارگیری ایده‌هایی که در این کتاب می‌آموزد) یک کسب و کار 250.000 دلاری خواهد داشت.

چرا بسیاری از کسب و کارها گیر می‌کنند و می‌مانند؟

بر اساس تجربه من، چهار دلیل اصلی این رکود، به شرح زیر است:

1. عدم گنجاندن تفکر رشد در تمام جنبه‌های کسب و کار.

2. عدم اندازه گیری، نظارت، مقایسه، یا کمّی‌کردن نتایج.

3. نداشتن یک برنامه بازاریابی دقیق و استراتژیک با انتظارات مشخص از رشد عملکرد؛ و

4. ندانستن چگونگی تعیین اهداف مناسب و خاص.

این مشکلات در شرایط سخت اقتصادی، بزرگ‌تر می‌شوند. اول اینکه، مشکل درآمد کمتر به وجود می‌آید چون اوضاع کسب و کار خوب نیست. و دوم اینکه، مفهوم رکود یا روزگار سخت، مردم را در حالت «انجماد» قرار می‌دهد. آن‌ها می‌ترسند و نمی‌دانند چه کاری انجام دهند، بنابراین ترجیح می‌دهند هیچ کاری انجام ندهند، یا همان کارهایی قبل را تکرار کنند.

خبر خوب این است که رقیب شما احتمالاً کتاب راهکارهای حیاتی را نخوانده است. در واقع، در شرایط سخت اقتصادی مانند این، رقیب شما به احتمال زیاد، یا برای سرپا ماندن می‌جنگد، یا در حال حاضر ورشکست شده، و بخش زیادی از بازار برای شما مانده است.

هدف این کتاب این است که به شما نشان دهد چگونه مطمئن شوید چنین اتفاقی برای شما نمی‌افتد. در واقع، من یک قدم فراتر می‌روم و به شما یاد خواهم داد که چگونه از رکود و شرایط بد اقتصادی استقبال کنید و از چالش‌ها و ناملایمات کاری و حتی از اشتباهات رقابتی خود، سود زیادی ببرید.

کتاب راهکارهای حیاتی

یکی از اشتباهاتی ممکن است در شرایط سخت اقتصادی مرتکب شوید، این است که بار و بندیل‌تان را جمع و آنجا را ترک کنید. اما اگر بدانید که چگونه استراتژیک باشید، چگونه کسب و کار یا بخش خود را هوشمندانه هدایت کنید، چگونه رشد کنید و مشتریان سودآور را حفظ نمایید، و چگونه روی کاستی‌های رقبای خود سرمایه‌گذاری کنید، به سرعت متوجه خواهید شد که می‌توانید موفق‌تر عمل کنید و حتی درآمد بیشتری نسبت به دوران رونق اقتصادی داشته باشید.

اگر کسب و کار شما گیر کرده و در رکود است، من شما را نجات و از این شرایط خارج می‌کنم. زمانی که کتاب راهکارهای حیاتی را به پایان رساندید، با روزهای سخت اقتصادی به همان روشی برخورد می‌کنید که تاجران بزرگ برخورد می‌کنند. شاید روزهای بد را به اندازه روزهای خوب دوست نداشته باشید، اما به این اعتماد به نفس خواهید رسید که بدون توجه به اقتصاد یا رقبایتان، سود کسب کنید. شما گزینه‌ها و فرصت‌هایی را خواهید دید که در گذشته مشهود نبودند. و برای رسیدن به بالاترین سطح رشد، یک برنامه عملی بسیار خاص خواهید داشت. همه این‌ها در حالی است که مفسران مالی، از روی استیصال، فقط دست روی دست گذاشته‌اند.

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا یک فرد حرفه‌ای، باید در شرایط اقتصادی بد یا دوره رکود هر چیزی جز ترس داشته باشید. تقریباً تنها کاری که افراد در یک بازار خوب انجام دهند این است که منتظر می‌نشینند تا تجارت درب خانه آن‌ها را بزند. “باد موافق” رفاه، همه تاجران را به جلو می‌برد. آن‌ها مجبور نیستند در تجارت خوب باشند یا استراتژیک عمل کنند.

همچنین مجبور نیستند مزایای منحصر به فردی به مشتریان خود ارائه دهند، و حتی نیازی به رشد فکری ندارند. آن‌ها خواه ناخواه همراه باد رو به جلو حرکت می‌کنند. حتی افراد ناشی هم می‌توانند همراه با روند صعودی اقتصاد، رشد کنند.

اما چنین افرادی در یک اقتصاد بد، فلج می‌شوند. وزش باد قطع می‌شود و آن‌ها نمی‌دانند چه کنند. آن‌ها عقب نشینی می‌کنند. متوقف می‌شوند. و زمان بیشتری را صرف انجام همان کارهای بی‌اثری می‌کنند که قبلاً انجام می‌دادند، اما ناتوانی آن‌ها دیگر پشت آن نیروی عظیم حرکت صعودی اقتصاد مثبت پنهان نمی‌شود. چنین مشاغلی مانند کایت سوار هستند: هنگامی که حرکت می‌کنند، می‌توانند ساعت‌ها پرواز کنند. اما زمانی که کنترل خود را تحت تأثیر تغییرات فشار هوا از دست می‌دهند، شاهد سقوط آن‌ها خواهید بود.

تعداد انگشت شماری از کسب و کارها در زمان‌های سخت، استراتژیک عمل می‌کنند. این کسب ‌و کارها با اتخاذ یک استراتژی رشدگرا، مشتریان جدیدی بازار را جذب می‌کنند؛ افرادی که قبلاً خریدار نبوده‌اند یا آماده حرکت رو به جلو نبوده‌اند، یا شاید قبلاً به محصول یا خدمات ارائه شده نیاز نداشته‌اند. اما مهم‌تر از آن، شرکت‌های دارای تفکر استراتژیک، 15 تا 20% بهترین خریداران را از همه رقبای خود جذب می‌کنند.

بنابراین، اگر همه خریداران جدید بازار خود را جذب کنید، و بر فرض 15 تا 20‌% از بهترین، سودآورترین و تکرار شونده ترین خریداران را از صدها رقیب به خود اختصاص دهید، دو برابر می‌شوید. در این شرایط، حتی اگر اقتصاد در بدترین موقعیت ممکن باشد، یا صنعت شما سقوط کرده باشد، و در زمانی که همه اطرافیانتان در حال توقف شکست یا سقوط هستند، شما همچنان می‌توانید 60، 80 یا 100% یا بیشتر رشد کنید. من در این کتاب، شما را با مفاهیم ارزش پیشنهادی، پیشنهادات غیرقابل مقاومت، پیش دستی کردن، و چندین مفهوم قدرتمند دیگر آشنا می‌کنم. موفقیت می‌تواند به محسوس‌ترین و هیجان‌انگیزترین روش، از آن شما باشد.

در این رابطه، به خاطر داشته باشید که هر کسب ‌و کار، بیست تا پنجاه (یا بیشتر) عامل تأثیرگذار «اهرم بالابرنده» یا (eX) در اختیار دارد. اگر این عوامل (eX) را بشناسید و از آن‌ها استفاده کنید، می‌توانید به یک درآمد تصاعدی و خیره کننده دست یابید.

آن‌ها احتمال اینکه مردم با شما تماس بگیرند یا به وب سایتتان مراجعه کنند را افزایش می‌دهند. آن‌ها بستن قرارداد و معاملات را برای شما آسان‌تر می‌کنند. آن‌ها خریداران یکباره را به مشتریانی تبدیل می‌کنند که هر سه ماه یکبار خرید می‌کنند و غیرخریداران را به افرادی تبدیل می‌کنند که چیزی از شما می‌خرند.

این عوامل به‌طور شگفت‌آور، نکات ساده‌ای هستند که شما می‌توانید برای رسیدن به مشتریان بالقوه بیشتر، فروش بیشتر، سود بیشتر، تبدیل‌های بیشتر، بازارهای بیشتر، و راه‌های بیشتر برای شروع و حفظ روابط، انجام دهید. اگر کسب و کار شما دارای پنجاه عامل (eX) باشد و شما اثربخشی خود را مثلاً در ده مورد از این اهرم‌ها افزایش دهید، نه تنها در شرایط چالش‌برانگیز اقتصادی باقی می‌مانید، بلکه بیشتر از قبل رشد خواهید کرد. دبلیو ادواردز دمینگ، این عوامل را در دنیای تولید تشخیص داد و از این دانش برای کمک به توسعه شرکت‌های بزرگ استفاده کرد. من نیز رویکرد مشابهی را در پیش گرفتم و آن را در یک چیز بسیار مهم‌تر به کار بردم: در فرآیند تولید درآمد برای کسب و کار شما.

باز هم، علی‌رغم درد ناشی از رکود اقتصادی، تاجران بسیار موفق، استراتژیک و کاملاً فعال، پذیرای این عوامل هستند، زیرا دوران سخت اقتصادی، بازار را از رقبای حاشیه‌ای که فقط از مزایای دوران خوب بهره می‌برند، پاک می‌کند. به همین دلیل قرار است به شما یاد دهم که عاشق رکود باشید. شما می‌توانید بهترین سال‌های خود را در حالی سپری کنید که اطرافیانتان با فاجعه روبرو هستند. شما بعد از یک رکود، قوی‌تر، موفق‌تر و آماده‌تر از قبل ظاهر می‌شوید و سریع‌تر رشد خواهید کرد.

موفقیت در کسب و کار، به سادگی پیدا کردن چیزی است که من آن را یک نیاز “کم شناخته شده” یا در حال تغییر می‌نامم، و آن را با خِرد، همدلی و درکی که هیچکس دیگری نمی‌تواند نشان دهد، پُر می‌کنم. به طور خلاصه، شما مشکلاتی را حل خواهید کرد که افراد دیگر حتی قادر به بیان آن‌ها نیستند. سه دسته از مشکلات وجود دارد: مشکلات خود شما، مشکلات رقیب شما و مشکلات بازار شما. از قدیم الایام، کسانی که بیشترین مهارت را در حل بزرگ‌ترین و مهم‌ترین مشکلات داشته‌اند، بهترین پاداش را دریافت کرده‌اند. همیشه همینطور بوده و خواهد بود.

این احتمال وجود دارد که در مواقع سخت، هم شما و هم رقبایتان نتوانید مشکلاتی که با آن‌ها دست و پنجه نرم می‌کنید را تشخیص دهید. شاید نتوانید این مشکلات را در قالب کلمات بیان کنید، چه رسد به اینکه راه حلی برای آن‌ها بیابید. اما اگر بتوانید در مورد مشکلاتی که با آن روبرو هستید و سعی در حل‌شان دارید، شفافیت کسب کنید، می‌توانید به یک استاد در حل این مشکلات برای خودتان و بازارتان تبدیل شوید. و اگر این کار را انجام دهید، پاداش‌های غنی در انتظار شماست.

بنابراین، اگر مشکل شما “گیر” کردن است، چه اتفاقی می‌افتد که کسب و کارتان دیگر گیر نمی‌کند؟

شما اعداد و ارقام خود را نه فقط ماه به ماه، و سال به سال، بلکه به دسته‌هایی مانند تعداد سرنخ‌ها، تعداد فروش‌های جدید بر اساس محصول، میانگین فروش، و میانگین منبع – محصول تقسیم می‌کنید. سپس، تمام همبستگی‌ها، پیامدها و ناهنجاری‌هایی که این داده‌ها به شما می‌گویند را تجزیه و تحلیل می‌کنید.

شما یک فرآیند سیستماتیک و استراتژیک دارید که به شیوه‌ای قابل پیش‌بینی، پایدار و مستمر طراحی شده تا مشتریان بالقوه و اولین خریداران را جذب کند. شما به پیشرفت و ترغیب آن‌ها به سمت خریدهای مکرر قابل پیش‌بینی ادامه می‌دهید تا امروز که به اعداد و ارقام خود نگاه می‌کنید، بتوانید به طور دقیق بگویید که کسب و کار شما در 90 روز، 100 روز یا بازه‌های زمانی دیگر چگونه خواهد بود. شما می‌توانید سال به سال رشد خاص و قابل پیش‌بینی را مهندسی کنید، زیرا زمانی که رقبایتان در حال کجروی هستند، شما در مسیر درست حرکت می‌کنید. آن‌ها همچنان از پست مستقیم استفاده می‌کنند، در حالی که شما در حال برگزاری وبینارها و استفاده از شبکه‌های اجتماعی، اینترنت و لینکدین هستید. آن‌ها تبلیغاتی اجرا می‌کنند که هیچ جذابیتی ندارند، در حالی که شما با گروه‌هایی در ارتباط هستید که شما را به اعضای خود معرفی و تبلیغ می‌کنند. و غیره.

شما از تمام چالش‌هایی که کسب ‌و کارتان را تحت تأثیر قرار می‌دهند، آگاهید و می‌دانید که هیچ کدام از آن‌ها حل نشدنی نیستند. در واقع، اکثریت آن‌ها را می‌توان بهبود بخشید. شما اکنون می‌توانید درآمد بالقوه موجود در هر موقعیت کاری را ببینید و می‌دانید که چگونه از آن به بهترین نحو استفاده کنید.

به عنوان مثال، شما متوجه می‌شوید که احتمال خرید یک دسته از خریدارانتان، ده برابر بیشتر از دیگران است و اگر به روش صحیح به آن‌ها نزدیک شوید، احتمالاً هفده برابر بیشتر از مشتریان معمولی‌تان کالا می‌خرند. یا زمانی که تبلیغات دیگر جواب نمی‌دهد، می‌دانید چگونه رسانه رایگان دریافت کنید. یا زمانی که مصرف کنندگان به اندازه قبل پول خرج نمی‌کنند، می‌دانید چگونه پیشنهادات جایگزینی پیدا کنید که نتوانند به آن‌ها نه بگویند. یا اگر بازاریابی در رویدادهای شرکتی یا نمایشگاه‌های تجاری برای شما جواب نداد، کانال توزیعی ایجاد می‌کنید که هیچ یک از رقبایتان از آن اطلاعی ندارند.

شما از علت جذابیت، مزیت و تمایز رقبای خود در بازار آگاهید و می‌دانید که چگونه بر این متغیرها پیش‌دستی کنید یا با موفقیت در مقابل آن‌ها قرار بگیرید. شما یاد می‌گیرید که چرا برخی مصرف کنندگان از رقبای شما خرید می‌کنند و نه از شما، و می‌دانید که چگونه ‌این موضوع را تغییر دهید.

شما می‌دانید که مشتریان بالقوه‌تان می‌توانند چه محصولات و خدمات جایگزینی به جای محصولات و خدمات شما خریداری کنند، و می‌توانید به آن‌ها ثابت کنید که انتخاب شما، هوشمندانه‌ترین تصمیمی است که هر خریدار می‌تواند بگیرد. شما می‌دانید که چگونه آن‌ها را برای اقدام و تصمیم گیری برای خرید تشویق و ترغیب کنید. شما نه تنها از دانش نظری بازار خود (یا چیزی که من آن را “آگاهی ایستا” می‌نامم) برخوردار می‌شوید، بلکه این توانایی را دارید که از طریق مشتریان بالقوه و مشتریان خود یک سود عالی کسب کنید.

آخرین سؤالی که ممکن است بپرسید این است که چرا باید به حرف‌های من گوش کنید؟

واقعیت این است که من برای مشتریان تجاری خود بیش از 7 میلیارد دلار ثروت ایجاد کرده‌ام. همچنین 12.500 داستان موفقیت در کارنامه دارم. علاوه بر این، بیش از 3000 نویسنده و متخصص برجسته، مرا در آثارشان نقل کرده‌اند.

رویکرد من، یک «استارت‌آپ نوپا» یا «رهبر خودجوش» به همراه نظریه‌های ایدئولوژیک اثبات نشده نیست. برعکس، من بیشتر از هر شخص دیگری در این کره خاکی، برای بسیاری از کسب ‌و کارها در صنایع و کشورهای مختلف، موفقیت‌ به ارمغان آورده‌ام؛ حتی در شرایط اقتصادی بد. من این کار را برای افراد زیادی انجام داده‌ام که از ناامیدی به سمت بالا حرکت کرده‌اند، و می‌خواهم آن را برای شما نیز انجام دهم.

من سعی دارم به شما کمک کنم تا خودتان، کسب و کارتان، امور مالی و زندگی‌تان را به یک موقعیت و جایگاه بهتر برسانید. این بهترین و استتثنایی‌ترین سفر عمرتان است. پس بیایید شروع کنیم.

برای دریافت فصل دوم کتاب راهکارهای حیاتی متن زیر را کلیک کنید:

کتاب راهکارهای حیاتی – فصل دوم

فهرست مطالب کتاب راهکارهای حیاتی

1 / آیا کسب و کار شما گیر کرده است؟. 19

2 / آیا شما به خاطر شکست در رقابت گیر کرده‌اید؟. 35

3 / آیا شما به خاطر فروش ناکافی گیر کرده‌اید؟. 55

4 / آیا شما به خاطر حجم کاری نامنظم گیر کرده‌اید؟. 87

5 / آیا شما به خاطر شکست در استراتژی‌سازی گیر کرده‌اید؟. 108

6 / آیا شما به خاطر استفاده از تمام سودتان بابت هزینه‌ها گیر کرده‌اید؟. 130

7 / آیا شما به خاطر انجام کارهایی که دیگر جواب نمی‌دهند، گیر کرده‌اید؟. 149

8 / آیا شما به خاطر در حاشیه قرار گرفتن توسط بازار گیر کرده‌اید؟. 171

9 / آیا شما به خاطر بازاریابی متوسط و یا ضعیف گیر کرده‌اید؟. 189

10 / آیا شما به خاطر بیان جمله “من خودم می‌توانم این کار را انجام دهم!” گیر کرده‌اید؟  219

11 / چگونه در بحران اقتصادی رشد کنید و به حرکت خود ادامه دهید. 250

نتیجه‌گیری / تبریک می‌گویم! شما از رکود خارج شدید! 267