ستایش‌هایی در وصف کتاب ذهنی برای فروش

“همیشه چیزهای بیشتر جواب نمی‌دهد. بلکه باید بهتر باشد. در کتاب ذهنی برای فروش، با استراتژی‌های عملی متعددی آشنا خواهید شد که می‌توانید از آن‌ها برای قرارگیری در رأس بازی استفاده کنید و فراتر تصورتان موفق شوید.”

— جیل کنراث، سخنران و نویسنده کتاب‌های فروش بیشتر در زمان کمتر، و فروش اسنپ

“چه کتاب جالب و متفاوتی. همانطور که مارک گفته است، نگرش برای موفقیت در فروش ضروری است: با نگرش صحیح، احتمال بیشتری دارد که متخصصان فروش، مهارت‌هایی که باید داشته باشند را بپذیرند، و فرآیندهایی که برای حفظ کنترل نیاز دارند را اجرا کنند، و البته با افزایش دانش خود، به طور مستمر گستره تبلیغات خود را افزایش دهند. همچنین خوشم آمد که او بر این حقیقت تأکید کرده که فناوری یک نوشدارو نیست. اگرچه کاهش سال به سال موفقیت، فروش را متوقف نمی‌کند – اما جذب و اجرای فلسفه‌های مارک بسیار کمک‌کننده است!”

– جاناتان فرینگتون، مدیر عامل شرکت JF Initiatives؛ پرفروش‌ترین شرکت جهان، مجله فروش برتر

“همه در حال فروش هستند، اما اکثر مردم نمی‌دانند که باید چه کار کنند. این کتاب پاسخ است! مارک به همه نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند با سیستم‌ها و فرآیندهایی کاربردی، در تبلیغ و تاثیرگذاری محصولات و خدماتشان بهتر عمل کنند.”

-ماری سی کِلی، فرمانده نیروی دریایی ایالات متحده (بازنشسته)، و مدیر عامل شرکت Productive Leaders

“مارک هانتر کتاب فوق‌العاده‌ای نوشته که دقیقاً به هسته اصلی آن چیزی که باعث موفقیت در فروش می‌شود، می‌پردازد – یعنی شما، به عنوان متخصص فروش، بزرگ‌ترین عامل هستید. شما از تمام فناوری‌های دنیا مهم‌تر هستید، و کتاب ذهنی برای فروش، یک داروی دقیق و عملی برای استفاده از بزرگ‌ترین دارایی‌تان– یعنی ذهنتان – ارائه می‌دهد تا نه تنها بیشتر بفروشید، بلکه از زندگی در حین انجام آن نیز لذت ببرید. هر متخصص فروش باید این کتاب را بخواند!”

– جیمز مویر، مدیر عامل شرکت Best Practice International و نویسنده کتاب The Perfect Close

“همه می‌دانند که طرز فکر/ ذهنیت، مهم‌ترین عامل در فروش است، اما به ندرت یک متخصص و یک کتاب را پیدا می‌کنید که به شما نشان دهد چگونه ذهنیت خود را بسازید و تقویت کنید. مارک هانتر یک کتاب فروش واقعاً منحصر به فرد و قدرتمند نوشته که فراتر از مهارت‌های سنتی است و استراتژی‌های فروش مورد نیاز برای هدایت تیمتان به سطح بعدی را در اختیار قرار می‌دهد.

– مریدیت الیوت پاول، رئیس MotionFirst

“کتاب ذهنی برای فروش، به همه مسائلی می‌پردازد که برای ماندن در بازی باید به خاطر بسپارید و اجرا کنید. خواندن این کتاب هم برای افراد مبتدی و هم برای افراد با تجربه‌ای که به دنبال حفظ ارتباط با مشتریان خود هستند، ضروری است. اگر می‌خواهید شاهد افزایش فوری درآمد فروش خود باشید، کتاب ذهنی برای فروش، برگ برنده شماست. و از همه مهم‌تر، این کتاب توسط یکی از برترین رهبران فکری فروش در جهان – مارک هانتر – نوشته شده است.”

– رون کار، نویسنده کتاب Lead, Sell, or Get Out of the Way

“فصل 9 به شما می‌گوید که چرا باید این کتاب را بخوانید: «تفاوت آفرینی باشید که دیگران برایش ارزش قائل هستند.» وقتی این کار را انجام دهید، دنیای شما تغییر خواهد کرد. جهان به حل‌کننده‌های مشکل، تفاوت‌آفرینان و افراد فعالی نیاز دارد که فرصت‌ ایجاد می‌کنند. این کتاب، شما را به چنین آدمی تبدیل خواهد کرد.”

– جیم کتکارت، نویسنده کتاب The Power Minute و بنیانگذار Cathcart.com

“کتاب فوق العاده مارک هانتر، ذهنی برای فروش، بیان می‌کند که برتری در فروش به معنای تسلط بر آخرین ابزار CRM، دستیابی به یک قیف جذب مشتری کارآمدتر، یا حتی بهتر کردن ارائه فروش نیست. اگرچه این موارد کمک‌کننده هستند، اما مهم‌ترین چیز، داشتن یک طرز فکر درست است. اگر یک فروشنده جدی هستید، پس احتمالاً تا کنون زمان زیادی را صرف کار روی ابزارها کرده‌اید. اکنون زمان آن است که ذهنتان را سروسامان دهید. این کتاب به شما در انجام این کار کمک می‌کند.”

– پل اسمیت، نویسنده کتاب‌های فروش از طریق داستان و 10 داستانی که رهبران بزرگ می‌گویند

“کتاب ذهنی برای فروش، در مورد واقعی بودن، مرتبط بودن و قابل درک بودن است … موفقیت در فروش با نگاه به درون آغاز می‌شود. از آنجا که فروش یک سبک زندگی است، مارک به این موضوع پی می‌برد.

متخصصان فروش، رهبر هستند. همان طور که شما ذهنتان را برای فروش رشد می‌دهید، مارک، شما را در مسیر ترقی فروش هدایت می‌کند.”

– لری لوین، نویسنده کتاب فروش از صمیم قلب

برای مشاهده قسمتی از کتاب ذهنی برای فروش: روی عبارت زیر کلیک کنید:

 کتاب ذهنی برای فروش – صفحه 63 تا 96

ارزشمندترین دارایی شما، همان فاصله شش اینچی بین گوش‌هایتان است. این شش اینچ در اکثر مردم، یک ماده چروکیده و خاکستری مایل به صورتی است. با گذشت زمان، ذهن شما تحت تأثیر انواع مخرب‌ها، مانند باورهای منفی و ایده‌های ناتوان کننده قرار می‌گیرد، و در عین حال با مجموعه‌ای از عذرها و بهانه‌های منطقی، مانع از تبدیل شدن شما به بهترین حالتتان کی شود.

طرز فکر / ذهنیت شما، عامل حیاتی موفقیت شما و نیز به طور بالقوه بزرگ‌ترین دارایی شماست.

من در اولین کتابم، یک معادله ریاضی برای موفقیت در فروش نوشتم. آن معادله این بود: ذهنیت + مجموعه مهارت‌ها + مجموعه ابزار = موفقیت در فروش. یکی از خوانندگان برایم کامنت گذاشت و گفت که معادله واقعی (مجموعه مهارت‌ها + کیت ابزار) × ذهنیت = موفقیت در فروش است. حق با خواننده بود. ذهنیت یک فاکتور جمع شدنی نیست، بلکه یک ضریب فزاینده است. کتاب ذهنی برای فروش نیز یک ضریب فزاینده است و مجموعه‌ای از دستورالعمل‌های ایجاد و حفظ یک ذهنیت تسلیم‌ناپذیر را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ ذهنیتی که برای موفقیت در فروش، بسیار ضروری است.

به همین دلیل است که باید این کتاب را بخوانید و به کار گیرید. در طول یک دهه و نیم گذشته، توسعه دهندگان فروش، تأکید زیادی بر افزایش فروش با استفاده از ابزارهای فروش جدید داشته‌اند. اگرچه شما به ابزار نیاز دارید (این بخشی از معادله بالا است)، اما آن‌ها باعث کارایی می‌شوند نه اثربخشی. هیچ ابزاری به شما انگیزه انجام کارهای درست را نمی‌دهد، و همچنین باعث نمی‌شود که مشتری، شما را به رقیبتان ترجیح دهد. در دنیای کنونی، شما، همان ارزش پیشنهادی و ارزش متمایز و متقاعد کننده‌ای هستید که باعث می‌شود مشتری ایده آل تان بخواهد شما را به تیم خودش اضافه کند؛ و هیچ فناوری نمی‌تواند جایگزین شما شود.

در دوره‌ای مشابه که فناوری در کانون توجه قرار گرفته بود و زمان و توجه بسیاری از فروشندگان را به خود جلب کرده بود، «متخصصانی» اذعان کردند که برقراری ارتباط دیگر در فروش اهمیتی ندارند، ادعایی که من حتی نمی‌توانم تصورش کنم. در شرایطی که به مردم کمک می‌کنید تغییر کنند و وضعیت فعلی‌شان را برای رسیدن به یک وضعیت بهتر در آینده ترک کنند، چطور می‌توان برقراری ارتباط با مردم را نادیده گرفت؟

امروزه فروش یک تلاش مردم محور است، نه فروش خودخواهانه پنجاه سال پیش.

در سراسر کتابی که در دست دارید، با مجموعه‌ای از باورهای اساسی آشنا خواهید شد که باعث موفقیت بیشتر در فروش می‌شوند. این باورها بیشتر در این مورد هستند که شما چه کسی هستید، نه اینکه چه کاری انجام می‌دهید. فروش مؤثر، مستلزم صداقت است و کسانی که آن را ندارند دوام زیادی نمی‌آورند. پس از خواندن این کتاب، تشویق خواهید شد تا مشتریانتان را در جهت دستیابی به نتایج بهتر کمک کنید.

اگر می‌خواهید یک مجموعه‌ فروش با اثربخشی بیشتر داشته باشید، بهتر است پایه‌ای از باورهای قدرتمند داشته باشید – به همراه دستورالعمل قوی در مورد نحوه عمل کردن به آن‌ها.

وقتی می‌شنوید که کسی به عنوان «شکارچی فروش» شناخته می‌شود، احتمالاً دو چیز به ذهنتان می‌آید: اول اینکه این فرد واقعاً عاشق فروش است، و دوم اینکه فامیل او قبل از اینکه به هانتر (شکارچی) تغییر کند، چه بوده است؟ خوشبختانه فامیل من از اول هانتر بوده است! از این رو شاید فکر کنید به خاطر این فامیل دنبال فروش رفته‌ام، چون طبیعتاً باید عاشق جستجو و شکار مشتریان باشم. اما جواب منفی است! شغل فروش، شغلی نبود که می‌خواستم واردش شوم. در حقیقت شغل رویایی من، تبلیغات بود. من به کالج رفتم و در دوره‌های  مختلف تبلیغات و بازاریابی شرکت کردم.

پس از فارغ التحصیلی، قصد داشتم مأموریت خود را آغاز کنم و در بهترین محله شهر خانه بخرم.

اما چقدر به شغل رویایی­ام نزدیک شدم؟ بهتر بگویم این فقط در حد آرزو باقی ماند و من هیچوقت در این کار موفق نشدم. برنامه‌های شغلی من در اواخر سال تحصیلم در کالج تغییر کرد. نه به خاطر نمرات پایینم، بلکه به خاطر ارتباطم با اداره پلیس سیاتل! اجازه دهید توضیح دهم. ببینید، اداره پلیس سیاتل عادت داشت مرا جریمه کند، چون معمولاً محدودیت‌های سرعت را نادیده می‌گرفتم.

من این جریمه‌ها را می‌گرفتم و  فراموششان می‌کردم.

اما مشکل از جایی شروع شد که چند ماه بعد، از شرکت بیمه نامه‌ای دریافت کردم. شرکت بیمه اطلاع داده بود که من در محدوده پرخطر آن‌ها قرار گرفته‌ام و حق بیمه جدید من بیشتر از ارزش ماشینی است که رانندگی می‌کنم.

در این مرحله، به عنوان یک فارغ التحصیل کالج، می‌دانستم که باید چه کار کنم. می‌توانستم شغل بهتری پیدا کنم که دو برابر دستمزد بیشتر می‌دهد، یا می‌توانستم شغلی پیدا کنم که یک ماشین جدید برایم فراهم می‌کند. طولی نکشید که متوجه شدم پیدا کردن یک شغل جدید با دو برابر دستمزد بیشتر، امکان پذیر نیست. به همین دلیل، گزینه دوم را انتخاب کردم درست حدس زدید، آن شغل فروش بود.

بنابراین، مارک هانتر چگونه وارد فروش شد – نه از روی انتخاب، بلکه به طور تصادفی و به دلیل مهارت‌های رانندگی‌ام و اداره پلیس سیاتل. آن قبض‌های جریمه، آینده من را به شکلی مثبت تغییر داد. به لطف آن قبض‌ها، درهای بسیار بیشتری نسبت قبل برایم باز شد.

اما من فقط یک سال در آن شغل دوام آوردم چون اصلاً نمی‌دانستم که دارم چه کار می‌کنم. به دلیل نیاز به ماشین و با یک اعتماد به نفس جدید، شغل فروش دیگری پیدا کردم. مطمئن بودم که این کار دوم، خوب پیش می‌رود. اما یک فرضیه اشتباه بود!

در مجموع نه ماه در آن شغل دوام آوردم. بله، من واقعاً یک شبه موفق شدم – نه در فروش، بلکه فقط در پیدا کردن شغلی با ماشین.

سومین شغل فروش من، جایی بود که یک جرقه در ذهنم ایجاد کرد. در دو کار اولم فقط روی ماشین مجانی و پولی که به دست می‌آوردم، تمرکز کرده بودم و مشتریان را صرفاً به عنوان ابزاری برای رسیدن به اهدافم و کسب درآمد می‌دیدم. اما بار سوم، روی مشتری تمرکز کردم. به سرعت، نتایج حاصل شد. هر چه بیشتر روی مشتری تمرکز می‌کردم، موفقیت بیشتری کسب می‌کردم. واقعاً چرا اینقدر طول کشید تا به اساسی‌ترین ایده فروش برسم؟

در دو شغل اول، روی خودم تمرکز کرده بودم. و فقط به پول درآوردن فکر می‌کردم. اما این تمرکز هیچ نتیجه‌ای به همراه نداشت. در واقع من در یک مارپیچ درونی ذهن گیر افتاده بودم، جایی که به ذهن اجازه می‌دهیم بارها و بارها چیزی را به ما بگوید. و هر بار که آن را می‌شنویم، آن صدا در سرمان کمی بزرگ‌تر می‌شود تا اینکه فقط همان یک چیزی را می‌شنویم. این مسیری بود که من در آن قرار گرفته بودم. اگر ذهنم تغییر را نمی‌دادم، به دلیل ناتوانی در حفظ شغل، به زودی ماشینم را از دست می‌دادم.

تغییر تمرکز از خودمحوری به مشتری محوری، یک شبه اتفاق نیفتاد. راستش را بخواهید، از یک نقطه کم نور شروع شد و با گذشت زمان، این نور روشن‌تر شد و هر چه روشن‌تر شد، موفقیت بیشتری کسب کردم. فروش یک مقصد نیست. بلکه یک سفر است، و من در نهایت متوجه شدم که این سفر، تماماً برای کمک به مشتریان است.

امروز، فروش، زندگی من است و از یک شغل فراتر رفته است. من دیگر حتی فروش را به عنوان یک حرفه نمی‌بینم. این یک سبک زندگی است و من به آن افتخار می‌کنم. نمی‌توانم تصور کنم که کار دیگری به غیر از فروش انجام می‌دهم. خیلی خوشحالم که یک ماشین تویوتا، مرا تشویق کرد تا در خیابان‌های سیاتل به سرعت رانندگی کنم. چون بدون آن همه قبض جریمه، من این کتاب را نمی‌نوشتم. امیدوارم افکار و نکاتی که باعث گسترش ذهن فروش من شده است، به سفر فروش شما نیز ارزش و موفقیت بیافزاید.

کتاب ذهنی برای فروش

فهرست کتاب ذهنی برای فروش

 بخش اول: ذهن شما باعث موفقیت شما می‌شود. 17

فصل 1 دوشنبه‌ها برای فروش هستند.. 19

فصل 2 مأموریت دوشنبه شما 24

فصل 3 مهم شما هستید.. 30

فصل 4 فروش رهبری است و رهبری فروش. 37

فصل 5 فروش، شغل شما نیست؛ فروش سبک زندگی شماست. 41

فصل 6 اهداف سالانه فقط نقطه شروع هستند.. 47

فصل 7 فروش، همان خدمات مشتری نیست. این دو را با هم اشتباه نگیرید. 58

فصل 8 اول بفروشید و بعد مذاکره کنید.. 63

فصل 9 تفاوت‌ آفرینی باشید که دیگران برایش ارزش قائل هستند.. 69

فصل 10 مشتاق فروش بودن، همان چیزی است که مشتریانتان انتظار دارند.. 78

بخش دوم: بزرگ‌ترین دارایی‌های شما 83

فصل 11 سه مورد از بزرگ‌ترین دارایی‌های شما: زمان شما، ذهن شما، شبکه شما 85

فصل 12 محافظت از زمان – انضباط یک فضیلت است…. 88

فصل 13 ساخت ذهن خود. 92

فصل 14 شبکه شما، بهترین سرمایه گذاری شماست…. 96

فصل 15 فروش یک فعالیت انفرادی نیست. فروش یک ورزش تیمی است. 102

بخش سوم: میدان‌های مین و تله‌های ذهن.. 113

فصل 16 برنامه‌ها و هک‌ها، شما را کنترل نمی‌کنند. شما آن‌ها را کنترل می‌کنید. 115

فصل 17 فروش اجتماعی، نه اجتماعی است و نه فروش….. 120

فصل 18 آنچه CRM به شما نمی‌گوید.. 125

فصل 19 فکر کردن به بازاریابی را رها کنید تا به مشتری برسید.. 129

فصل 20 فروش بازی با اعداد نیست. فروش بازی با کیفیت است. 134

فصل 21 خط لوله فروش شما باید شبیه یک شیر آب باشد، نه یک لوله فاضلاب… 139

بخش چهارم: اجازه ندهید مشتریان ذهن شما را کنترل کنند.. 145

فصل 22 سرعت باعث فروش می‌شود. فرآیند را ساده کنید. 147

فصل 23 پرسیدن سؤالات سخت…. 152

فصل 24 ارزش “نه” شنیدن.. 157

فصل 25 همه مشتریان و مشتریان بالقوه شبیه هم نیستند.. 163

بخش پنجم: آینده فروش…. 171

فصل 26 شما نمی‌فروشید، بلکه یک رابطه را شروع می‌کنید. 173

فصل 27 فروش نسل بعد.. 176

فصل 28 آیا شما ذهنی برای فروش دارید؟. 181

درباره مارک هانتر

مارک هانتر “شکارچی فروش” با سابقه‌ای گسترده در فروش و بازاریابی برای شرکت‌های Fortune 200، کار خود را در سال 1998 ترک کرد تا به شرکت‌ها و فروشندگان نشان دهد که چگونه می‌توانند سود را با جستجوی موثرتر به حداکثر برسانند. مارک ساکن سیاتل است، اما بیش از 200 روز در سال سفر می‌کند و در سطح جهانی با شرکت‌ها و انجمن‌ها همکاری می‌کند.

مارک به خاطر ارائه‌های پر انرژی، سریع و پر از استراتژی‌های اثبات شده برای ایجاد کسب و کار شناخته شده است. او لقب “CSP” (سخنران حرفه‌ای) را از انجمن ملی سخنرانان امریکا دریافت کرده است.

قدرت سخنوری مارک به او اجازه داده است که همایش‌هایی را با کارشناسانی مانند ست گودین، سایمون سینک، جیل کنراث، آریانا هافینگتون، تونی رابینز، جب بلونت، تیم سندرز و بسیاری دیگر برگزار کند.