قانون شماره 3: روابط بر دانش برتری دارد
موفق‌ترین افراد در دنیای کسب و کار لزوماً باهوش‌ترین و ماهرترین افراد نیستند. مثلاً مهندسان و توسعه‌دهندگان نرم افزار زیادی هستند که با وجود دانش بیشتر نسبت به مدیر خود، برای او کار می کنند و حتی درآمد کمتری نسبت به او دارند. بنابراین اگرچه داشتن دانش و تخصص می تواند در دنیای تجارت مفید باشد، اما افرادی می توانند موفق تر عمل کنند که روابط تجاری خود را برقرار و حفظ کنند، با افراد مناسب با حوزه کسب وکار خود آشنا شوند و بدانند که چطور می توانند از مهارت‌ها و توانایی‌های دیگران استفاده کنند.
از این رو می توان گفت هنگامی که برای گسترش روابط تجاری خود وقت می گذارید، قادر خواهید بود به درکی از بینش رهبران دیگر کسب‌وکارها برسید و فرصت‌هایی را برای خود ایجاد کنید که در غیر این صورت قابل دسترس نبودند.
یک نمونه در دنیای واقعی
سرگذشت برایان گرام، مدیر عامل شرکت Peppermint Energy را در نظر بگیرید. خود او اذعان می کند که هیچ دانش و تخصصی در زمینه فنی و مهندسی ندارد، اما توانست شرکتی راه اندازی کند تا ژنراتورهای دارای انرژی خورشیدی و محصولات مرتبط با آن را به مناطق دور افتاده هائیتی، پاپوا گینه نو، فیلیپین و سایر کشورهایی که فاقد شبکه الکتریکی مناسب هستند، بفروشد. اگرچه گرام دانش فنی زیادی نداشت، اما به خاطر مهارت‌های ارتباط بین فردی که داشت، به موفقیت رسید. او دارای شبکه گسترده ای از ارتباطات در دنیای تجارت بود که ماحصل فعالیت‌های تجاری پیشین او بودند.
زمانی که گرام متوجه شد یک فرصت عالی برای ایجاد ژنراتورهای قابل حمل با انرژی خورشیدی برای کشورهای در حال توسعه وجود دارد، از روابط تجاری خود برای استخدام افرادی استفاده کرد که دارای مهارت کافی در زمینه فنی باشند. او از طریق یکی از دوستان خود با دفتر توسعه اقتصادی دولت، یک گروه توسعه اقتصادی دولتی در داکوتای جنوبی، ارتباط برقرار کرد و آن ها دانشجویان فارغ التحصیل مهندسی دانشگاه ایالتی داکوتای جنوبی را به او معرفی کردند. دانشجویان مهندسی توانستند ثابت کنند که این طرح قابل اجرا است. سپس گرام از این طرح برای نفوذ در کمپین KickStarter در سال 2012 استفاده کرد و به طرح او از آن زمان تاکنون بودجه سرمایه گذاری تعلق می گیرد. در نتیجه، اگر گرام فاقد شبکه گسترده از دوستان در دنیای تجارت بود، بعید به نظر می رسید که بتواند با افراد درست و مناسب ارتباط برقرار کند و محصول خود را ارتقاء دهد و بالا بکشد.
شما چطور ارتباط برقرار می کنید؟
شاید شما نیز اکنون به این فکر کنید که چطور می توانید روابط تجاری خود را بسازید و گسترش دهید. به یاد داشته باشید که هر دوستی و آشنایی تجاری با یک جلسه اولیه آغاز می شود. روابط تجاری تنها مختص یک گروه به خصوص نیستند، بلکه همه می توانند آن را داشته باشند. پس اگر ارتباطات تجاری ندارید، آنها را ایجاد کنید. اولین و مهم ترین قدم برای ایجاد روابط تجاری، حضور در رویداد هایی است که احتمال می دهید افراد مورد نظر شما نیز در آن ها شرکت می کنند. اگر این رویداد در فیسبوک، EventBrite یا Meetup.com برگزار می شود، می توانید قبل از شروع هر رویداد متوجه شوید که چه کسانی قرار است در آن شرکت کنند.
افرادی که مایل هستید با آن ها ارتباط برقرار کنید را شناسایی و سپس اندکی در مورد کسب و کار آن ها تحقیق کنید. سه سوالی که دوست دارید در مورد شغل آن ها بدانید را آماده کنید؛ اما یادداشت به دست ظاهر نشوید، چون قرار نیست بازجویی کنید بلکه می خواهید گفتگو کنید. افراد معمولاً دوست دارند در مورد خودشان و کسب و کارشان صحبت کنند، پس جای نگرانی نیست. سعی کنید سوالی بحث انگیز بپرسید تا افراد جدیدی وارد بحث شوند. افرادی که در هر رویداد ملاقات کردید را در لینکدین و توییتر پیدا کنید و برای آن ها درخواست دوستی بفرستید. فیسبوک هم می تواند گزینه خوبی باشد. اگر درخواست شما را قبول کنند، همواره در صفحه اول آن ها ظاهر و مرتباً به آن ها یادآور می شوید.
در دوستی پیشقدم شوید
اگر شرکت در رویدادها باب میل شما نیست، می توانید مستقیماً به سمت کسی دست دوستی دراز کنید. البته اینطور هم نیست که تا به محض پیشنهاد قرار ملاقات دادن، شخص بدون درنگ قبول کند؛ مخصوصاً اگر آن شخص در موقعیت بهتر و بالاتری از نظر شغلی نسبت به شما باشد. شما باید به آن ها یک دلیل قانع کننده بدهید تا راضی شوند با شما دیدار کنند. برای انجام این کار، راهی برای ارائه ارزش یا بینش در کسب‌وکار خود پیدا کنید. به آن ها نگویید که می خواهید از کمک فکری شان استفاده کنید؛ زیرا این دقیقاً بدین معنیست که به آن ها گفته اید تنها دلیل ملاقات با آن ها این است که بتوانید چیزی از آن ها دریافت کنید. بنابراین در قدم اول نشان دهید که پروژه ای برای همکاری دارید.
اگر دوست یا آشنای متقابل دارید، از آن ها بخواهید که از طرف شما مقدمه سازی کنند. اگر منشی شخص پیام های شما را به او ابلاغ نمی کند، سعی کنید با منشی رابطه ای دوستانه برقرار کنید و یا در ساعاتی تماس بگیرید که احتمال می دهید منشی حضور ندارد. در کل اینکه باید روی هدف خود به برقراری ارتباط مصمم و مصر باشید، اما نه تا این حد که رو مخ شوید.
مثال زیر، نمونه‌ای از یک ایمیل است که زمانی که می خواهم با کسی ارتباط برقرار کنم آن را می فرستم:
جان عزیز،
من متیو هستم. اخیراً پست شما که در مورد استراتژی های قیمت گذاری برای شرکت های خدمات نرم افزاری است را خوانده ام. در مقاله خود به نکات جالبی اشاره کرده اید. می خواستم بدانم که آیا تاکنون علاوه بر ارائه پرداخت های ماهیانه و سالانه، گزینه پرداخت دوساله را نیز لحاظ کرده اید یا نه؟ زیرا خود من از این روش برای مشتریانم استفاده کرده ام و نتایج موفقیت آمیزی گرفته ام.
من برای چند هفته در شهر شما ساکن خواهم بود. بنابراین اگر وقت داشتید، خوشحال می شوم که برای صرف قهوه همدیگر را ملاقات کنم و کمی در مورد کسب و کار گپ بزنیم.
من را در جریان بگذارید.
با تشکر!
مت
چند دستورالعمل اساسی وجود دارد که همواره در روابط تجاری باید رعایت کنید:
-
دوستانه و حرفه ای رفتار کنید. جزء آن دسته از افراد نباشید که تنها زمانی سراغ دیگران را می گیرند که به آن ها احتیاج دارند.
-
به طور مرتب با روابط خود در تماس باشید تا ببینید که آیا می توانید به آن ها کمک کنید یا نه.
-
ابتدا گوش کنید. یعنی در گفتگوهای کاری بیشتر از حرف زدن، گوش دهید. کسی نباشید که نمی تواند جلوی صحبت خود را بگیرد.
-
به موقع به ایمیل ها پاسخ دهید. طوری نباشد که برای انجام یک کار، دیگران باید دائماً به شما گوشزد کنند.
-
بیش از حد از موفقیت های کسب و کاری خود تعریف نکنید.
-
صادق و روراست باشید و بیشتر از چیزی که هستید وانمود نکنید.
برقراری ارتباط در دنیای کسب و کار اینترنتی
گاهی اوقات برقرای ارتباط در دنیای کسب و کار اینترنتی تا حدودی مشکل می شود، مخصوصاً زمانی که می خواهید با افرادی در یک کشور دیگر و یا آن سر دنیا ارتباط برقرار کنید. برای این مشکل هم راه حل های زیادی وجود دارد، مانند انجمن های آنلاین از قبیل: انجمن 48 روزه (www.48days.net)، داینامیک سیرکل (www.dynamitecircle.com)، فروم فست‌لین (www.fastlaneforum.com) و سیلور سیرکل (www.silvercircle.com). شما می توانید از طریق این انجمن ها با کارآفرینان به صورت اینترنتی بحث و تبادل نظر کنید. همچنین بیشتر از این انجمن ها رویدادهای حضوری برگزار می کنند که می توانید در آن ها شرکت کنید. خود من با کمک این انجمن ها با افراد زیادی آشنا شده ام و ارتباطات تجاری خوبی نیز برقرار کرده ام.
مثلاً با فردی به نام تیم بورکین آشنا شدم که در حوزه گزارشگری مالی فعالیت می کرد. بعد از شروع به گپ زدن، به من گفت که یک شبکه تبلیغاتی برای وب سایت‌های مالی مانند وب سایت من راه‌اندازی کرده است. من از پیشنهاد او استقبال کردم و از او خواستم تا یک شبکه تبلیغاتی جدید نیز برای من راه اندازی کند. این کار باعث ایجاد یک جریان جدید درآمدی (7000 دلار در ماه) برای شرکت من شد. اسکایپ (Skype) نیز یک راه عالی دیگر برای گفتگوی تصویری با افرادی است در آن سر دنیا زندگی می کنند. بنابراین با برقراری ارتباطات مختلف شانس این را خواهید داشت که وارد شراکت جدید شوید و درآمد خود را افزایش دهید.
زمانی که به یک کارآفرین آگاه در حوزه کاری خود تبدیل می شوید و حرف با ارزشی برای گفتن دارید، به برنامه ها و انجمن های مختلف دعوت خواهید شد.
گام های عملی:
-
رویدادهای محلی کارآفرینان که برای کسب و کار شما مناسب هستند را شناسایی کنید.
-
هر هفته یک ارتباط تجاری جدید ایجاد کنید.
-
در انجمن های آنلاین کارآفرینان عضو شوید.
ادامه دارد …
همانطور که مطلع هستید برای رشد و توسعه کسب و کار اینترنتی مان مهم ترین کار ایجاد و برقراری رابطه با مشتریان بالقوه مان است که با این کار می توانیم با افزایش اعتماد به کسب و کار خود آنها را تبدیل یه مشتریانی دائمی کنیم و همچنین ما می توانیم با ایجاد این ارتباط دوستانه با مشتریان و بازدیدکنندگان از کسب و کار آنلاین مان با آنها در ارتباط باشیم از این طریق که:
می توانیم با اضافه کردن بخش “خدمات مشتری” در وب سایتمان به مشتری هایمان در زمینه محصولات و خدماتی که به فروش می رسانیم اطلاع رسانی کنیم همچنین می توانیم از این طریق از بازخورد آنها و زمانی که آنها برای خرید آمادگی دارند، با خبر شویم.
سلام
بسیار مطلب عالی‌ای بود.
در واقع سطح دانش فنی هر چقدر هم که بالا باشد نیازمند تعاملات تجاری و ارتباطات هم برای فروش و هم برای خدمات پس از فروش (پشتیبانی) می‌باشد. این یعنی محصول نهایی نیازمند افرادی برای تعاملات با مشتریان خواهد بود.