قانون شماره 20: زمان رونمایی محصول خود را به رویدادی بی‌نظیر تبدیل کنید
اشتباهی که من هنگام رونمایی از اولین محصول قابل فروش Analyst Ratings Network مرتکب شدم این بود که آن را مهم تلقی نکردم. محصول، یک نسخه پرمیوم از خبرنامه سرمایه‌گذاری رایگان بود که به صورت روزانه ارسال می‌شد و دارای چندین مزیت دیگر برای کسانی بود که مایل به خرید آن بودند. من از مشتریان خواسته بودم بازخورد بدهند و هر ایده‌ای که برای محتوای محصول پرمیوم دارند ارائه دهند، اما این کار چندان صدا نکرد و برای رونمایی محصول هیجان‌انگیز نبود. زمانی که محصول آماده شد، یک ایمیل ساده ارسال کردم و در آن گفتم که نسخه پرمیوم خبرنامه برای علاقه‌مندان به آن در دسترس است و کار دیگری برای تبلیغ آن انجام ندادم. در آن زمان، از 10.000 نفری که عضو خبرنامه ایمیلی رایگان بودند، تنها 30 اشتراک برای نسخه پرمیوم محصول فروختم؛ که مشخصاً موفقیت بزرگی نبود.
زمان رونمایی محصول را مهم جلوه دهید
بعد از آن، محصولات دیگری عرضه کردم و از قبل متوجه شده بودم که باید زمان رونمایی محصول را بیش از حد مهم کرد و به مردم انگیزه‌ای برای خرید داد. همچنین باید به صورت گسترده از بازاریابی ایمیلی استفاده کرد تا بتوان قبل و هنگام عرضه محصول، ارتباط مستقیمی با مشتریان بالقوه خود داشت. زمانی که برای اولین بار یک محصول پولی ارائه می‌کنید، یک فرم عضویت در وب‌سایت خود قرار دهید تا افراد به محض آپیدت شدن محصول، آن را دریافت کنند. علاوه بر این، همزمان با ساخت محصول، افراد حاضر در بازار هدف را در لیست ایمیلی خود قرار دهید. زیرا بعد از توسعه محصول، باید تقریباً یک یا دو بار در ماه، آپدیت‌های دوره‌ای به همراه اطلاعات مفید و جدیدترین اخبار درباره محصول را ارائه دهید تا افراد موجود در لیست به یاد آورند که شما که هستید و چرا در لیست ایمیلی شما عضو شده‌اند.
مخاطبان خود را برای رونمایی آماده کنید
از یک ماه قبل از رونمایی محصول باید پیام‌ها و ایمیل‌های آماده‌سازی را ارسال کنید تا مشتریان بالقوه از محصول آینده شما هیجان‌زده شوند. در این پیام ها و ایمیل‌ها باید به کاربران آینده خود یادآوری کنید که ویژگی‌ها و مزایای محصول شما چه هستند، قیمت این محصول چقدر خواهد بود و چه زمانی این محصول عرضه خواهد شد. پیشنهاد می‌کنم هر هفته یک ایمیل و آخرین ایمیل را چند روز قبل از عرضه محصول بفرستید. هر ایمیل جدید باید حاوی اطلاعاتی متفاوت از ایمیل قبلی باشد؛ مانند هر پاداشی که مشتریان جدید در صورت خرید در زمان رونمایی محصول دریافت می‌کنند.
یک دوره زمانی برای رونمایی ایجاد کنید
زمان رونمایی از محصول خود را به جای یک روز، یک دوره انتخاب کنید. این دوره زمانی می‌تواند از دو هفته تا یک ماه متغیر باشد. برای کسانی که محصول شما را در زمان رونمایی خریداری می‌کنند، مشوق‌های ویژه درنظر بگیرید. یکی از راه‌های انجام این کار، ایجاد نوعی پاداش است که کاربران در صورت خرید در دوره رونمایی دریافت می‌کنند.
مثلاً ما در بلک فرایدی سال گذشته، یک راهنمای سرمایه‌گذاری 40 صفحه‌ای به نام Trader’s Guide to Equities Research و به قیمت 39 دلار را به عنوان هدیه رایگان به کسانی که در طی تبلیغات عضو خبرنامه سرمایه‌گذاری ما شده بودند، ارائه کردیم.
احتیاج نیست زمان زیادی صرف تهیه یک پاداش کنید. بلکه شاید هم اکنون یک محصول قدیمی داشته باشید که بد نباشد آن را به صورت رایگان به همراه محصول جدید خود تقدیم کنید و یا شاید کسی را بشناسید که محصول خود را در ازای اطلاعات تماس مشتریانتان، در پکیج شما قرار دهد.
از پاداش‌ها و تخفیف‌های مدت‌دار استفاده کنید
راه دیگر تشویق کاربران به خرید محصول جدید در زمان رونمایی، این است که یک تخفیف مدت‌دار پیشنهاد دهید. مثلاً به کاربرانی که در 30 روز اول رونمایی محصول آن را می‌خرند، یک تخفیف 20% تعلق می‌گیرد. اگر قیمت محصول شما آن قدر بالا نیست که بشود تخفیف داد، ابتدا قیمت آن را 20% بالا ببرید و بعد 20% تخفیف پیشنهاد دهید. با این کار، هم شما قیمت مورد نظر خود را می‌گیرید و هم کاربران فکر می‌کنند که تخفیف گرفته‌اند. این دقیقاً همان کاری است که فروشگاه‌های بزرگ با شروع تخفیف‌های خود انجام می‌دهند. البته به یاد داشته باشید که پشت سر هم تخفیف ندهید، زیرا با این کار ممکن است مشتریان عادت کنند برای خرید تا زمان تخفیف صبر کنند.
برنامه زمان‌بندی برای رونمایی
شما در طول دوره رونمایی، باید یک سری ایمیل ارسال کنید که در آن‌ها ویژگی‌ها و مزایای محصول خود را بیان کرده‌اید. در اینجا یک برنامه زمان‌بندی‌شده برای ارسال ایمیل در خصوص محصولی که قرار است رونمایی شود، آورده شده است:
-
28 روز قبل از رونمایی: تاریخ رونمایی را اعلام کنید و ویژگی‌ها و مزایای محصول خود را به کاربران یادآوری کنید.
-
21 روز قبل از رونمایی: به سؤالات متداول در مورد محصول خود پاسخ دهید.
-
14 روز قبل از رونمایی: یک ویدیو ضبط شده از محصول در سایت قرار دهید.
-
7 روز قبل از رونمایی: پاداش‌هایی که کاربران در صورت خرید محصول در زمان رونمایی دریافت خواهند کرد را اعلام کنید.
-
1 روز قبل از رونمایی: یک ایمیل برای یادآوری تاریخ و زمان رونمایی و پاداش‌ها و قیمت محصول ارسال کنید.
-
روز رونمایی: اعلام کنید که محصول موجود است و یک لینک برای خرید محصول قرار دهید.
-
4 روز بعد از رونمایی: یک ایمیل دیگر بفرستید که حاوی سؤالات متداول در مورد محصول شما است.
-
8 روز بعد از رونمایی: برای خریداران چند نمونه از تعریف و تمجیدهایی که از محصول شما شده است را در قالب نظرات و پیشنهادات، بفرستید.
-
12 روز بعد از رونمایی: به کاربران خود یادآور شوید که ویژگی‌ها و مزایای محصول شما چیست و کدام مشکلشان را حل می‌کند.
-
16 روز بعد از رونمایی: به کاربران خود پاداش‌ها و تخفیفاتی را یادآوری کنید که درصورت خرید محصول در زمان رونمایی دریافت خواهند کرد.
-
20 روز بعد از رونمایی: اعلام کنید که فردا آخرین روز برای دریافت پاداش‌ها و تخفیفات است.
-
21 روز بعد از رونمایی: اعلام کنید که دوره رونمایی به پایان رسیده است و امروز آخرین فرصت برای دریافت پاداش‌ها و تخفیفات است.
برای دوره رونمایی خود یک پایان مشخص داشته باشید
خیلی مهم است که برای پایان دوره رونمایی خود یک تاریخ مشخص داشته باشید. اگرچه کاربران زیادی در همان روزهای اول رونمایی خرید می‌کنند، اما هستند کسانی که تا آخرین لحظه ممکن برای خرید محصول معطل می‌کنند. بنابراین با داشتن یک تاریخ پایان مشخص برای دوره رونمایی، یک احساس فوریت در مشتریان ایجاد می‌کنید تا زودتر و قبل از تمام شده تخفیف‌ها و پاداش‌ها خرید کنند.
گام‌های عملی:
-
یک صفحه فرود جهت جمع‌آوری پیام ها و ایمیل‌ها برای رونمایی ایجاد کنید.
-
لیست ایمیل خود را از طریق وبلاگ، ویدیو و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی گسترش دهید.
-
یک برنامه زمانی از ایمیل‌هایی که می‌خواهید قبل و در طول دوره رونمایی ارسال کنید، تهیه کنید.
-
یک تاریخ پایان مشخص برای پاداش‌ها و تخفیفات محصول خود تعیین کنید.
برگرفته از کتاب 40 قانون موفقیت در کسب و کار اینترنتی
بدون دیدگاه