مردم بدون دلیل خرید نمی‌کنند. جیم ادواردز
این به واقع ارزشمندترین رازی بود که آموختم. به نظر من، این رازی است که از همه سریع‌تر زندگی‌تان را تغییر می‌دهد.
این را روی مغزتان حک کنید. مردم بدون داشتن دلیل خرید نمی‌کنند. همراه من بگویید “مردم بدون داشتن دلیل خرید نمی‌کنند.“
10 دلیل وجود دارد که مردم به خاطر آنها خرید می‌کنند.
آیا دلایل دیگری هم وجود دارد؟ شاید. راستش من فقط بر روی 5 دلیل اول تمرکز کرده‌ام. زمانی که آنها را یاد گرفتم، زندگی‌ام را تغییر دادند. جرقه‌ای در ذهنم زده شد. ذهنم باز شد. فهمیدم چگونه به پیغامم شکل بدهم تا به مردم بگویم چرا باید خرید کنند، و اینکه چگونه محصولم را به آن چرایی گره بزنم. حالا قلاب‌هایی داشتم که می‌توانستم دلایل خرید کردن مردم را به آنها آویزان کنم.
اکثر افرادی که متن تبلیغاتی تهیه می‌کنند به مشتریان احتمالی فقط یک دلیل برای خرید آنی نشان می‌دهند. معمولاً هم این دلیل شامل پس‌انداز کردن یا پول درآوردن است. همین. شاید دلیل عده‌ای پول درآوردن باشد، اما برای همه این‌طور نیست. این 10 دلیل سبب توجه مردم برای خرید از من شده‌اند.
حالا به آن 10 دلیل می‌پردازیم. سپس درباره اینکه چگونه به سرعت از آنها در متن تبلیغاتی خود استفاده کنید صحبت خواهیم کرد. مردم خرید می‌کنند چون می‌خواهند:
1- پول درآورند
2- پس‌انداز کنند
3- در وقتشان صرفه‌جویی کنند
4- از تلاش زیاد رها شوند
5- رنج روحی یا بدنی را از خود دور کنند
6- راحتی بیشتری بدست آورند
7- نظافت یا بهداشت بیشتری بدست آورند تا به وضعیت سلامتی بهتری برسند
8- تحسین شوند
9- بیشتر به آنها عشق ورزیده شود
10 میزان محبوبیت یا جایگاه اجتماعی خود را افزایش دهند
5 دلیل اول- یعنی پول درآوردن، پس‌انداز کردن، صرفه‌جویی در زمان، کوشش نکردن، و دوری از درد و رنج- چنان خوب در من جا افتادند که ملکه ذهنم شدند. آنها همان قلاب‌هایی هستند که مردم با استفاده از آنها خرید خود را موجه می‌کنند. این‌ها چرایی‌شان هستند.
مسئله مهم این است که نه فقط یک دلیل، بلکه چندین دلیل را به چرایی افراد برای خرید گره بزنیم. به آن این‌طوری نگاه کنید: برپا کردن چادر در تندباد. اگر فقط یک‌گوشه از آن را به زمین میخ کنید، باد زیر آن می‌زند طوری که اصلاً نمی‌شود آن را کنترل کرد. اما اگر 2، 3، 4، یا 5 گوشه از آن را میخ کنید، دقیقاً همان‌جایی می‌ایستد که می‌خواهید. همین عمل را با طرح سؤال‌هایی خاص و مشخص درباره محصول خود و اعمال تغییرات سازنده بر مبنای پاسخ‌های دریافتی انجام دهید.
سؤالاتی که می‌توانید درباره محصول خود بپرسید.
شاید با خود فکر کنید که این اقدام شبیه کار کردن است. اما اگر اکنون کمی به مغزتان فشار آورید ارزشش را دارد چون دستاورد آن کسب میلیون‌ها دلار است. هم فال است و هم تماشا. سؤالاتی که باید بپرسید عبارتند از:
-
5 راهی که استفاده از محصولات یا خدماتم به دیگران کمک می‌کند تا پول دربیاورند چه هستند؟
-
چگونه خودم یا محصول یا خدماتم به مردم کمک می‌کنیم پولشان را در طی هفته، ماه، یا سال بعد پس‌انداز کنند؟
-
چه مقدار می‌توانم از اتلاف وقتشان جلوگیری کنم و با آن وقت اضافه چه کاری می‌توانند انجام دهند؟
-
با خرید محصول یا خدمات من دیگر مجبور به انجام چه‌کاری نیستند؟ (یعنی چگونه زحمتشان را کم می‌کنم؟)
-
کدام درد بدنی آنها را از بین می‌برم و این رهایی از درد چه تأثیر بر زندگی و کسب‌وکار آنها دارد؟
-
چگونه محصول یا خدماتم رنج روحی یا نگرانی آنها را از بین می‌برد؟
-
سه راهی که از طریق آنها خودم یا محصولم باعث راحتی بیشتر آنها می‌شویم چه هستند؟
-
چگونه محصول یا خدماتم باعث می‌شود آنها راحت‌تر به سطح بهداشت و نظافت بالاتری برسند؟
-
محصول یا خدماتم چگونه به آنها کمک می‌کند تا احساس سلامتی یا سرزندگی بیشتری داشته باشند؟
-
سه راهی که قرار است محصول یا خدماتم باعث شود دوستانشان به آنها غبطه بخورند و از طرف خانواده‌شان عشق بیشتری دریافت کنند، چه هستند؟
-
چگونه خرید محصول من باعث می‌شود احساس کنند محبوب‌تر شده‌اند و جایگاه اجتماعی‌شان ارتقا یافته است؟
اگر هر یک از آن سؤالات را در نظر گرفته و صادقانه از خود بپرسید، با پیش‌بینی یک پاسخ برای هر کدام، از نتایج آن شگفت‌زده خواهید شد. حالا بیایید آن را گسترده‌تر کنیم. خودتان را مجبور کنید که برای هر یک از سؤالات بالا 10 تا پاسخ ارائه بدهید. مغزتان از این فکر سوت کشید، مگر نه؟ سال‌ها پیش از یکی از مربیانم تکنیکی برای حل مسئله آموختم. او گفت “مسئله‌ای که می‌خواهی حل کنی را بالای یک صفحه کاغذ بنویس. بعد هر راه‌حلی که به ذهنت می‌رسد را بنویس تا تمام صفحه پر شود. سپس به صفحه بعد برو و آن را هم پر کن.”
پاسخ‌های آسان در یک سوم اول صفحه نمایان می‌شوند. سپس وقتی حسابی همه راه‌حل‌های آسان را روی برگه خالی کردید، باید جدی شروع به حل مسئله‌تان کنید و خارج از گود به آن نگاه کنید. پاسخ‌هایی که از این به بعد می‌آیند، راه‌حل‌های واقعی هستند. اگر به هر سؤال حتی 5 بار هم پاسخ دهید، بازهم پاسخ‌هایی خواهید یافت که واضح نیستند.
وقتی از آن 2، 3، 4 پاسخ آسان فراتر بروید، کم‌کم جدی‌تر به این فکر می‌کنید که مخاطبین هدفتان چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و کجای زندگی‌شان هستند. اینجاست که آیتم‌های متن تبلیغاتی به ذهنتان می‌رسد که آنها را بنویسید با خود می‌گویید “ای ول. عالیه. این باعث تغییر درست و حسابی می‌شود.”
می‌خواهم شما را به چالش بکشم و از شما بخواهم که این لیست سؤالات را بردارید و به هریک از آنها چندین بار پاسخ دهید. جواب‌هایی ارائه خواهید داد که توانایی فروشتان را به‌شدت تغییر می‌دهد.
چگونه از این راز استفاده کنید؟ چگونه از این لیست استفاده کنید؟
می‌توانید این دلایل را به پیشنهادات، عنوان مطالب، داستان‌ها، سر تیتر مطالب، محتوای عناوین، دعوت به اقدام‌هایتان و خلاصه به همه‌چیز گره بزنید. این مانند ذره بین است که با استفاده از آن همه چیز متمرکز می‌شود. تماماً بر همین اساس است. چون زمانی که متوجه چرایی یا چرایی‌ها شوید، می‌توانید محصولات را به آنها مرتبط کنید، در صورتی که در حالت عادی نمی‌توانستید و البته رقیبانتان نیز نمی‌توانند.
چند مثال ببینیم
-
نوشیدنی پروتئینی. چگونه می‌توانید آن 10 دلیل را در مورد خرید نوشیدنی پروتئینی بکار ببرید؟ پول درآوردن: این نوشیدنی پروتئینی را صبح بنوشید تا در طول روز حسابی انرژی داشته باشید. در محل کارتان عملکرد بهتری خواهید داشت و چه‌بسا که ترفیع بگیرید.
پس‌انداز کردن: این نوشیدنی پروتئینی 25% ارزان‌تر از مشابه آن در بازار است، اما مواد مغذی ارزشمندتری دارد.
صرفه‌جویی در زمان: با نوشیدنی پروتئینی ما، در عرض 30 ثانیه صبحانه مغذی خواهید داشت. می‌توانید قبل از اینکه باعجله از خانه خارج شوید وقت بیشتری با بچه‌هایتان بگذرانید. این دلیل با دلیل احساس عشق بیشتر نیز ارتباط دارد.
رهایی از سعی و کوشش: در عرض 30 ثانیه صبحانه خوشمزه‌تان آماده است.
دوری از رنج روحی یا بدنی: از اینکه بعد از خوردن صبحانه‌ای مفصل نفخ می‌کنید بدتان نمی‌آید؟ یا از اینکه چون از صبحانه صرف‌نظر کرده‌اید گرسنگی بکشید؟ این نوشیدنی راه‌حل آن مشکلات است.
راحتی بیشتر: نمی‌دانم این نوشیدنی چگونه به شما کمک می‌کند که به‌راحتی بیشتری برسید به‌جز اینکه باعث رفع یبوست می‌شود.
دستیابی به سطح نظافت یا بهداشت بالاتر و سلامتی بیشتر: با خوردن این نوشیدنی پروتئینی، دیگر دهانتان بوی بد نمی‌دهد مخصوصاً اگر سرکار می‌روید. وقتی هرروز صبح این نوشیدنی پروتئینی را بخورید، بی‌شک وزنتان کاهش می‌یابد و حسابی خوش‌تیپ می‌شوید.
دریافت تحسین و عشق بیشتر: صبح وقتتان را ذخیره و آن را خرج خانواده‌تان کنید.
محبوب شدن یا ارتقای جایگاه اجتماعی: وزنتان کم می‌شود. عالی به نظر می‌رسید. به تمام کسانی فکر کنید که قرار است حالا با آنها دوست شوید.
-
برنامه مربی‌گری شغلی. ارتباط دادن آن به پول درآوردن آسان است.
پول درآوردن: هر آموزشی که به دیگران بدهید به آنها کمک می‌کند عملکرد بهتری در شغلشان داشته باشند، ترفیع بگیرند، یا در شرکت دیگری استخدام شوند.
پس‌انداز کردن: باید دو برابر این مقدار را هزینه کنید تا مشاوران در این زمینه به شما کمک کنند، اما ما یاد می‌دهیم که چگونه خودتان آن را انجام دهید.
رهایی از سعی و کوشش: نیازی نیست خودتان به‌تنهایی این مسیر را طی کنید. تنها لازم است کاری را انجام دهید که ما با استفاده از الگوهای ثابت‌شده‌مان به شما گوییم تا مجهز قدم بردارید.
دوری از رنج روحی یا بدنی: مدیری که به دنبال مربی‌گری شغلی است چه کاری ممکن است انجام دهد که باعث رنج روحی یا بدنی می‌شود؟ بیش‌ازحد ماندن در اداره و بی‌توجهی به خانواده. چقدر جالب می‌توانید رنج روحی و عشق و وضعیت خانوادگی را به هم ارتباط دهیم. آنها کجا ازلحاظ روحی یا بدنی رنج می‌کشند؟ زمانی که بیش‌ازحد برای کار وقت می‌گذارند و قادر نیستند کنار خانواده‌شان باشند و با آنها وقت بگذرانند. واقعاً که افتضاح است.
راحتی بیشتر: در برنامه مربی‌گری شغلی ما شرکت کنید، برنامه‌ای که 1% برتر شرکت‌کننده‌های موفق آن از تمام فواید جایگاه ویژه‌ای که در مجله Fortune به عنوان 500 شرکت برتر کسب کرده‌اند، بهره می‌برند.
دستیابی به سلامتی کامل: ما نه‌تنها به شما نشان می‌دهیم که چگونه در شغلتان سرآمد شوید، بلکه چگونه برای همیشه به تعادل در زندگی‌تان برسید. اینگونه می‌توانید وضع سلامت و انرژی خود را مدیریت کنید تا جایی که حتی بالاتر از افراد فوق موفق شود.
دریافت تحسین و عشق بیشتر: ما به شما نشان می‌دهیم چگونه وقت خود را سازمان‌دهی کنید تا هر شب تا دیروقت در اداره نمانید. در این صورت می‌توانید به خانه بروید و با خانواده‌تان وقت بگذرانید.
-
کتاب تربیت گربه
پس‌انداز کردن: این‌طوری شروع می‌کنم. یاد بگیرید چگونه گربه خود را تربیت کنید تا از پرداخت ساعتی 50 دلار به کسی که شاید حتی صلاحیت تائید شده هم ندارند، فارغ شوید.
رهایی از کوشش، دوری از رنج: از این دردسر که گربه شما همسایه‌تان را زخمی کند و باید به این مسئله رسیدگی کنید راحت شوید. بیایید حالت بدتری هم در نظر بگیریم. از دردسر دادخواهی کسی که شاید به خاطر گاز گرفتن گربه‌تان، از شما شکایت کند نیز رها می‌شوید. این کتاب به شما کمک می‌کند تا گربه خود را درست تربیت کنید و پرخاشگری او را کنترل کنید. “لعنتی! بهتر است این کتاب را بخرم چون نمی‌خواهم خانه‌ام را به خاطر اینکه فلافی کوچولو بچه همسایه را گاز گرفته از دست بدهم.”
می‌توانید این دلایل را در مورد هر چیزی بکار ببرید. زمانی که دلایل را کشف کردید، تنها کاری که باید انجام دهید این است که تا هرچقدر که امکان دارد آنها را به محصولات خود، خدمات، نرم‌افزار، یا هر چیزی که تولید کرده‌اید مرتبط کنید. باید دلایلی که مردم به خاطر آنها محصول شما را می‌خرند شناسایی کنید، مخصوصاً بیشتر از آن دلایل واضحی که همه از آنها استفاده می‌کنند. باید محصول خود را به هر تعداد دلیلی که می‌توانید مرتبط سازید. خلاق شوید. احمق شوید. الهام‌بخش شوید. کاری کنید که شما را آرام می‌کند و باعث می‌شود ذهنتان از قیدوبند رها شود.
ممکن است 50 یا 100 دلیل متفاوت بنویسید. اگر آن گوشه طلایی، آن دلیل منحصربه‌فردی که هیچ‌کس دیگری به آن اشاره نکرده را پیدا کنید، همان باعث تفاوتی عظیم می‌شود یا توجهشان را جلب می‌کند. بنابراین اطلاع داشتن از این 10 دلیل خرید می‌تواند برای همیشه تبلیغ نویسی و طرز فکر شما را دگرگون کند.
خلاصه:
10 دلیل خرید مردم را خوب به خاطر بسپارید.
هر تعدادی که می‌توانید از دلایل خرید مردم در متن تبلیغاتی خود استفاده کنید تا دست و پای مشتریان احتمالی را با آنها ببندید.
در این دام نیفتید که همیشه دلیل پول درآوردن یا پس‌انداز کردن جواب می‌دهد.
در استفاده از این دلایل خلاق باشید … فکر خودتان را گسترش دهید!
منبع: کتاب اسرار تبلیغ نویسی
بدون دیدگاه