چگونه از سرمایه‌های مورد غفلت واقع شده دیگران ثروت تولید کنیم
وقتی به افراد می‌گویم که شانسی که می‌توانند داشته باشند از هیچ شروع میشود تعداد کمی حرف مرا باور می‌کنند. بعضی اوقات فکر می‌کنم که من تنها کسی هستم که تجارتها را با دید میکروسکوپیک (برای دیدن تصویر کلی) نگاه می‌کنم و می‌توانم فرصتهای بیشماری را برای بدست آوردن ثروت ببینم.
تقریباً هر تجارتی را که مشاوره دادم حداقل 3 و اغلب 10 راه مختلف دارد که می‌تواند با همان میزان تلاش، مشتریان و تبلیغات موجود سبب افزایش درآمد گردد.
می‌خواهم یکی از ساده‌ترین مفاهیم در این زمینه که آنرا اتحاد همکاری مشترک یا همکاری مشترک گروهی می‌نامم برایتان توضیح دهم. فرض من این است که شما هیچ دانشی از بازاریابی به منظور کسب سود ندارید تا راحت‌تر بتوانیم جلو برویم.
خوب شروع کنیم
اتحاد همکاری مشترک
من سیستم‌ها و مفاهیم کاری بازاریابی بسیاری را بررسی کرده‌ام. همه آنها حول یک محور حرکت می‌کنند و آن اهرم است. می‌خواهم به شما نشان بدهم که چگونه باید از این اهرم استفاده کنید تا سود بیشتری بدست آورید و از تلاش و هزینه‌ای که انجام داده‌اید رضایت بیشتری داشته باشید.
طی سالها یادگرفته‌ام که هر تجارتی یک پیش نیاز عمومی دارد و آن نیاز به ایجاد درآمد بیشتر نسبت به هزینه‌های خرج شده و هزینه‌های تحمیل شده است. دهها هزار تجارت این کار را به خوبی انجام می‌دهند. اما متاسفانه این تجارتها فرصتهای بسیار زیادی را که می‌توانند اهرمهای قویتری به آنها داده و فواید بیشتری از آنچه بدست آورده‌اند عایدشان کند را نادیده می‌گیرند. میزان انرژی که برای تبلیغات به منظور فروش 100 محصول نیاز است دقیقاً به همان میزانی است که برای 1000 محصول نیاز است. در چند صفحه آینده می‌خواهم یکی از سریعترین و ساده‌ترین راهها برای صاحبان کسب و کار به منظور افزایش سود حداقل به میزان 300% را ارائه دهم که با کمی تمرین حتی بیشتر هم می‌تواند باشد.
یکی از خنده‌‌دارترین اشتباهات در بازاریابی، اشتباه در تشخیص ارزش حقیقی ارتباط صاحبان کسب و کار با مشتریان، فروشندگان و دیگر افرادی که روزانه با آنها سرو کار دارند می‌باشد. استفاده درست از این سرمایه که مورد غفلت واقع شده به معنی افزایش هزاران و گاهی دهها هزار دلار درآمد و بازدهی است.
بگذارید توضیح دهم.
مردم در هنگام خرید ترجیح می‌دهند از کسانی خرید کنند که به آنها اعتماد دارند و در خریدهای قبلی نیز به خوبی کالا و خدمات توسط فروشندگان به آنها ارائه شده است. اگر شما بخواهید لیست شخصی دیگری از اسامی افرادی که چیزی در مورد من، کارخانه من، محصول، سرویس و یا بیشنهاد من نمی‌دانند تهیه کنید و برای آنها پیغام داده و یا برایشان توضیحاتی در مورد محصولات دهید در نهایت 1 تا 3 % از این افراد به پیشنهاد شما پاسخ می‌دهند و خرید انجام می‌دهند. اما حالا اگر شما به صاحب این لیست اسامی مراجعه کنید و با همکاری با او از وی بخواهید که جنس شما یا خدمت شما را ارائه نماید پاسخ بسیار بهتری از آنچه تصور کنید خواهید گرفت. تجربه شخصی من این است که اگر صاحب لیست کالا یا خدمت شما را به مشتریانش ارائه نماید میزان پاسخ به 33% افزایش خواهد یافت. این بدان معنی است که میزان پاسخ به این نوع ارائه خدمات که اصطلاحاً تایید خدمات توسط دیگری نامیده میشود سبب افزایش پاسخ بین 1100 تا 3300% خواهد بود.
در نتیجه شما می‌توانید با استفاده صحیح از این اهرم یک معامله برد-برد داشته باشید که برای طرفین سودمند است. یک مثال خوب در این مورد مثال یکی از مشتریان من است که در تجارت دارو کار می‌کند و چند سال پیش اتفاق افتاد. مشتری من فایلی از حدود 10000 مشتری داشت که تمام آنها از او و خدماتش راضی بودند و به او اعتماد داشتند و این اعتماد حاصل چند سال زحمت وی در این زمینه بود. اما من متوجه شدم که این مشتری من تا بحال از اهرم شگفت انگیز اعتماد برای ایجاد یک معامله برد-برد تا بحال استفاده نکرده است.
مانند بسیاری از کسبه و تجار این مشتری من هم مشکل نزدیک بینی داشت و نمی‌توانست تصویر کلی تجارت خود را از بالا ببیند (منظور همان دید میکروسکوپی است که قبلاً توضیح داده شد). او نمی‌توانست بفهمد که اگر چه مشتریان او مصرف کننده دارو و مواد بهداشتی بوده و این مواد را از او خریداری می‌کنند، اما محصولات بسیار دیگری مانند خشک‌شویی، سبزیجات، ماشین، بیمه، خدمات حسابداری و … نیز وجود دارد که آنها برای زندگی خود باید از این محصولات استفاده کنند. ارتباط با مشتریان می‌تواند فرصتهای طلایی زیادی به صاحبان کسب و کار بابت تایید خدمات دیگر صاحبان کسب و کار بدهد. با انجام سرمایه‌گذاری مشترک با دیگران هم صاحبان مشاغل دیگر می‌توانند از مشتریان یکدیگر استفاده ببرند و هم صاحبان کاری که مشتریان خود را به صاحبان مشاغل دیگر معرفی می‌کنند می‌توانند در درصدی از سود شریک شوند.
در این حالت خاص من متوجه شدم که مشتری من با یک جواهرساز در شهر رابطه دوستانه‌ای دارد و کریسمس نزدیک بود. در اینجا بود که متوجه شدم دقیقاً پرنده اقبال همینجاست زیرا این نوع همکاری می‌تواند بدون داشتن هر نوع رابطه و آشنایی قبلی بین صاحب کسب و کار جدید با صاحب کسب و کاری که می‌خواهد این کسب و کار را تایید کند ایجاد گردد.
من بلافاصله به ملاقات جواهرساز رفتم و با او صحبت کردم تا بتوانم تایید او را برای تهیه نامه‌ای برای مشتریان دوست من که در تجارت دارو و مواد آرایشی بود بگیرم تا به مشتری خودم ارائه دهم و این دو بتوانند با این روش تجارت کنند. متوجه شدم که این جواهرساز به صورت مرتب به نیویورک می‌رود تا الماس، زمرد، یاقوت و دیگر سنگهای زینتی بخرد. مهمتر اینکه با ایجاد تیم بین این جواهرساز و جواهرساز دیگری در نیو اورلتان این امکان فراهم شد که این جواهرساز هم بتواند سنگهای مورد نیاز خود را به صورت فله‌ای خریداری کند که نیازی به مسافرت با فواصل کوتاه نداشته باشد.
لذا پیشنهاد اولیه فروشی به این شکل تهیه کردیم:
دوستان و مشتریان عزیز
هفته گذشته من و همسرم در جستجوی کارت کریسمسی زیبا بودیم که بتوانیم بهترین آنها را برای شما مشتریان عزیز پست کنیم تا تشکر خود از بابت حمایتهای شما را ابلاغ نماییم.
از بین صدها کارت کریسمس موجود نتوانستیم یک کارت را برای ابراز محبت و سپاسگذاریمان به مشتریان محترم خود انتخاب نماییم. در عین حال می‌دانیم که مشتریان محترمی مانند شما به ما کمک کردند که دو کودک خود را به کالج بفرستیم و تجارت خود را به پیش ببریم و یکی از موفقترین داروخانه‌ها در این شهر شویم. صریح بگویم که خواستم به صورت خاص از شما تشکر کنم آنهم نه در قالب کلمات بلکه در قالب عمل.
بگذارید توضیح دهم.
یکی از عزیزترین دوستان من که یک جواهرساز محلی است دارای بزرگترین مجموعه الماس، یاقوت، زمرد، ساعت و دیگر جواهرات در این منطقه است اما مهمتر اینکه او روشی قابل تقدیر برای خرید کلی ارائه کرده است که سبب موفقیت روز افزون او شده است.
همانگونه که در حال صحبت بودیم به او گفتم که می‌خواهم کاری خاص برای مشتریان و دوستانم در این کریسمس انجام دهم تا از آنها تشکر ویژه‌ای داشته و ابراز محبت آنها را پاسخ دهم. علاوه بر این به او گفتم که می‌خواهم کاری عملی برای این تشکر خود انجام ندهم نه صرفاً کلمات و یک کارت کریسمس.
پس از کمی گفتگو دوست جواهرساز موافقت کرد که به مشتریانم که در طول تعطیلات کریسمس این نامه را به آنجا ببرند بابت خرید 20% تخفیف بدهد و این تخفیف شامل تمامی خریدهایی که در طول سال از این فروشگاه انجام بدهید میشود. این روش ویژه من برای تشکر از مشتریان عزیزم است و دوست جواهر ساز من نیز که بهترین جواهرات را ارائه می‌دهد موافقت کرده است که در این قدردانی سهیم باشد زیرا معتقد است که با دیدن و خرید از محصولات او شما نیز می‌توانید تا سالها از محصولات وی استفاده نموده و لذت ببرید.
لذا هر زمان از حالا تا کریسمس می‌توانید این نامه را به جواهر سازی xyz برده و از 20% تخفیف بابت هر خرید و نیز پذیرایی وی eBay که توسط دوست عزیز من برای مشتریان گرامی ام ارائه میشود لذت ببرید.
از آنجایی که تقریباً همه در طول فصل کریسمس جواهرات خرید می‌کنند من و همسرم فکر کردیم که این روش تشکر می‌تواند بهتر از ارسال هر کارتی که می‌خواستیم ارسال کنیم باشد.
لذت ببرید و کریسمس مبارک
دان و سوزان اسمیت، داروخانه xyz
آها، فقط یک نکته و آن هم اینکه او به من گفت که زمانی که به فروشگاه او می‌روید این نامه را به صورت بی هیاهو به او ارائه دهید تا دیگر مشتریان حس تحقیر شدن نداشته باشند زیرا آنها این تخفیف ویژه را نخواهند داشت. لطفاً این محبت را در حق من بفرمایید.
این نامه حمایت در حقیقت کارت کریسمس آن سال شرکت پخش دارو بود. قبل از ارسال این نامه هم با جواهرساز توافق کرده بودیم که 50% از سودی که بابت انتشار این نامه و از طریق مشتریان داروفروشی به دست می‌آید به شرکت داروسازی برسد. با انتشار همین نامه به جای اینکه 5000 دلار هزینه بابت ارسال کارت کریسمس به 10000 نفر داشته باشیم 87550 دلار سود بدست آوردیم.
جواهرساز نیز از اینکه چگونه می‌تواند درآمد بیشتری از طریق بدست آوردن مشتریان جدید که می‌توانستند برای مدت طولانی از او خرید کنند حاصل شده بود به وجد آمده بود. این آموزش بازاریابی در حقیقت کلید درک سودی است که از اینگونه همکاریها می‌توان بدست آورد.
در ابتدا مهم است که دقت کنید که بسیاری از مردم نمی‌توانند ارزش بلند مدت مشتری را درک کنند. این فرصتی برای شماست که بیاموزید که چگونه سرمایه‌گذاری مشترک می‌تواند شما را در رسیدن به آرزوهایتان کمک کند. این یک واقعیت است که حتی اگر شما بهترین جنس با بهترین کیفیت را ارائه نمایید باز هم تمام مشتریان برای بارهای بعد به منظور خرید به شما مراجعه نخواهند کرد اما قطعاً بخشی از آنها به شما مراجعه خواهند نمود. در مورد بالا 2780 نفر از فرصت ارائه شده توسط شرکت داروفروشی استفاده کردند و خرید انجام دادند. درست است که جواهرساز بخشی از سود خالص خود را برای پشتیبانی شرکت داروساز به او داده بود اما در نهایت سودی به مراتب بیش از آنچه فکرش را بکند بدست آورده بود. بیایید در مورد یک مثال فرضی صحبت کنیم تا موضوع روشن‌تر شود.
فرض کنید تنها 10% از افرادی که این پیشنهاد به آنها شده است از این فرصت استفاده کرده و به صورت میانگین هر نفر 500 دلار خرید کرده باشد. در این حالت جواهرساز نه تنها از معامله اولیه خود سود کسب کرده است بلکه 70000 دلار اضافه نیز صرفاً بابت معرفی مشتری توسط شرکت داروسازی کسب کرده است. جواهرسازی شغلی است که سودی 100% دارد. لذا اگر فقط 10% از افراد به این فروشگاه مراجعه کرده و میانگین هر خرید نیز 500 دلار باشد 139000 دلار خرید صورت گرفته است که با احتساب سود 100% یعنی 69500 دلار از این میزان سود خالص جواهرساز است.
این سود در حالتی است که در نظر نگیریم که افرادی که از جنس راضی باشند و برای بارهای بعدی به فروشگاه مراجعه می‌کنند نیز خرید کرده و سودی را برای جواهرساز دارند که دیگر بابت آنها نیازی نیست جواهرساز سودی به شرکت داروسازی پرداخت نماید. آیا حالا فرصتهای موجود را متوجه شدید؟ این سودها نجومی است.
شما می‌توانید این گونه همکاریها را با فروشندگان ماشین، پیمانکاران، دندانپزشکان، رستوران‌ها و تقریباً تمام انواع مختلف کسب و کار که فکرش را می‌کنید شروع کنید. زیبایی این کار این است که بازی برد-برد است و شما بابت هماهنگ کردن و فراهم کردن امکان فروش محصولات کمپانی‌ها سود دریافت می‌کنید. حالا می‌خواهم به شما نشان دهم که چگونه روش ارسال نامه حمایتی در اینترنت به خوبی کارایی دارد.
روشهای دیگر
در مثال قبلی ما کریسمس را به عنوان دلیل انجام کار انتخاب کردیم اما شما می‌توانید انواع مختلفی از دلایل را برای ارسال نامه حمایتی انتخاب کنید مانند:
· |
“ما متوجه شدیم که روش سری ….” |
· |
“ما متوجه شدیم که باورنکردنی‌ترین…..” |
· |
“این روش باورنکردنی‌ترین روش برای شما به منظور….” |
· |
“از آنجایی که دوست من سرش کمی خلوت شده است…” |
· |
“منصفانه است که به شما بگویم قبل از دیگران آنرا یاد بگیرند که….” |
· |
“این اشتباه ماست اگر ما این فرصت را اول به شما ارائه نکنیم که …” |
روشهایی که می‌توانید استفاده کنید بیشمارند. من نمی‌توانم حتی یک تجارت را پیدا کنم که در صورت استفاده بهینه از مشتریان و با روش حمایت از تجارت یا سرویس جواب ندهد.
چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید
یکی از موفقترین روشها برای انجام اینگونه همکاریها این است که شما تجارت مدنظر خود را اینگونه به دیگران معرفی کنید که:
اگر من به شما نشان دهم که چگونه می‌توانید با استفاده صحیح از اهرم‌هایی که تا بحال آنها را نادیده گرفته‌اید می‌توانید توانمندی تجاری خود را بالا برده و سود بیشتری به دست آورید، آیا حاضرید 50% از سود حاصل از این روش را به من بدهید؟
روشهای سریع و قاطعی وجود ندارد (منظور اینکه قوانین وحی منزل نیستند و می‌توانند با توجه به شرایط تغییر کنند). شما باید توافق خود را به هر شکلی که باید انجام شود انجام دهید. پیشنهادی که در ادامه توضیح داده میشود قدرت خود را به اثبات رسانده است بویژه وقتی شما اطمینان دارید که روش شما هزینه زیادی نداشته و سود شما فقط زمانی حاصل میشود که سود اضافه‌ای برای بنگاه مورد نظر شما ایجاد شود (نه از سودی که آن شرکت تا به حال به روشهای تبلیغات خودش بدست می‌آورده است). بسیاری از افراد این موضوع را بعد از چند دقیقه متوجه می‌شوند.
چگونه اطمینان حاصل کنید که شما سود خود را دریافت می‌کنید
من معمولاً نامه‌ای را که در فرمت کلی به شکل یک قالب قرارداد بوده و فاقد جزئیات مربوط به تجارت یا میزان سهم است را قبل از اینکه بخواهم این تکنیک را در میان بگذارم مورد استفاده قرار می‌دهم. مجدداً می‌گویم که قوانین تغییر ناپذیر نیستند. شما باید انعطاف‌پذیر باشید تا بتوانید تفاهم نامه‌ای به امضاء برسانید. تمام این قوانین بسته به اندازه، حجم و نوع کار و نیز میزان درگیر شدن شما در تجارت مدنظر بستگی دارد. اما باید بتوانید با این روش درآمدی مناسب و درخور بابت استفاده از اهرم‌هایی که صاحبان کسب و کار تاکنون از آنها غفلت داشته‌اند بدست آورید.
چگونه باید شروع کرد
شروع کردن کار آسانی است. تمام چیزی که شما به آن نیاز دارید این است که کسب و کارهایی که می‌توانند به صورت بالقوه بازار شما باشند را مشخص نمایید. سپس نامه‌ای شبیه آنچه در ادامه می‌آید بنویسید. حتماً هم بعد از نوشتن نامه به همان شخص یا صاحب کار تلفن بزنید. تا زمانی که قرارداد امضا شده‌ای توسط تمام طرفین این توافق نامه که در ادامه قرار است با هم کار کنند وجود ندارد، چیزی راجع به روش خود نگویید. مورد ديگر بعد از باز کردن درب ورودی که با این نامه انجام میشود تماس تلفنی شماست که در حقیقت مانند ارسال قلاب ماهیگیری است:
بدون دیدگاه