قانون شماره 15موفقیت کسب و کار اینترنتی: منحصر به فرد باشید
بعد از اینکه بازار هدف خود و محصولات و خدماتی که قرار است بفروشید را شناسایی کردید، نوبت آن است که مشخص کنید چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند.
شما باید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) برای خود ایجاد کنید، زیرا به این سؤال پاسخ می‌دهد: “چرا مشتریان باید به جای رقبا از من خرید کنند؟” شما باید تعیین کنید که شرکت شما چه ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فردی نسبت به رقبا به مشتریان ارائه می‌کند. این پیشنهاد فروش منحصر به فرد، باید به مشتریان در مورد آنچه از کسب و کار شما و محصولات آن انتظار دارند، یک اطمینان خاطر دهد.
در اینجا چند نمونه موفق از پیشنهادهای فروش منحصر به فرد شرکت‌ها آورده شده است:
شرکت Domino’s Pizza: “شما پیتزای خود را داغ و در مدت زمان 30 دقیقه یا · کمتر درب منزل تحویل می‌گیرید – در غیر این صورت مهمان ما هستید.”
-
شرکت FedEx: “بسته ارسالی شما قطعاً یک شبه به مقصد می‌رسد.”
-
شرکت Kiva: “وام‌هایی که زندگی را تغییر می‌دهند.”
-
شرکت Southwest Airlines: “ما خطوط هوایی مقرون و به صرفه هستیم.”
-
شرکت TOMS Shoes: “با هر محصولی که می‌خرید، شرکت TOMS به یک فرد نیازمند کمک می‌کند.”
احتیاجی نیست که پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما در یک تکیه کلام خلاصه شود، بلکه بهتر است کسب و کار شما را به خوبی معرفی کند. مثلاً پیشنهاد فروش آمازون، تعهدی است که به ایجاد بهترین تجربه خرید آنلاین می‌دهد. و یا پیشنهاد فروش شرکت Zappos، ارائه خدمات فراتر از انتظار به مشتریان است.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما می‌تواند در مورد هر چیزی باشد که برای مشتریان اهمیت دارد و باعث تمایز شما نسب به رقبا میشود.
بنابراین بهترین راه ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) این است که با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید و به نارضایتی‌های آن‌ها از فضای کسب و کاری خودتان گوش دهید. سپس آن نقص و کمبود را به پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود تبدیل کنید.
در قیمت رقابت نکنید
تنها یک مورد است که نباید در پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما ذکر شود: اینکه در آن نباید تنها به این موضوع اشاره شود که قیمت‌های شما پایین‌تر از قیمت سایر رقباست. اگر مدام با سایر شرکت‌های فعال در بازار هدف بر سر گذاشتن کمترین قیمت در کشمکش باشید، شکی نیست که هیچ‌کدام از شما نمی‌تواند به کسب و کاری سودآوری در بازار برسد.
بنابراین به جای اینکه بخواهید ارزان‌ترین شرکت در بازار هدف باشید، سعی کنید به مشتریان خود ارزش و یا مزایای منحصر به فرد بیشتری نسبت به رقبایتان ارائه دهید؛ زیرا قیمت، تنها عامل تعیین‌کننده بر تصمیم مصرف‌کنندگان به خرید نیست. اگر مردم محصول شما را ارزشمند بدانند، بی چون و چرا حاضرند پول بیشتری برای آن بپردازند. به عنوان مثال، گوشی‌های هوشمند اپل از گران‌ترین گوشی‌های موجود در بازار هستند، اما مصرف‌کنندگان همیشه آن‌ها را می‌خرند؛ چون متوجه ارزش موجود در محصولات اپل شده‌اند.
کسب و کارهای اینترنتی نیز پیشنهادهای فروش منحصر به فرد (USP) دارند
پیشنهادهای فروش منحصر به فرد تنها مختص شرکت‌های بزرگ تجاری نیست. بلکه کسب و کارهای کوچک اینترنتی نیز باید آن‌ها را ایجاد و به کار ببرند. به عنوان مثال، کریس داکر با تمرکز صرف بر آموزش استفاده از دستیار مجازی (www.chrisducker.com)، توانست خود را از سایر فعالان کسب و کار اینترنتی متمایز کند. همچنین جیمی تاردی با مصاحبه‌ای که به صورت انحصاری با میلیونرها انجام داد، توانست برنامه خود را از سایر مصاحبه‌های ضبط شده جدا کند (www.eventualmillionaire.com).
در پس هر کارآفرین آنلاین موفق، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد قرار دارد. به دنبال مواردی باشید که رقبای شما ارائه نمی‌کنند، مشتریان نسبت به آن‌ها در بازار ناراضی‌اند، و یا می‌توانید با ترکیب آن‌ها با هم نیازهای مشتری را به روشی منحصر به فرد برطرف کنید.
زمانی که Analyst Ratings Network را در سال 2011 راه‌اندازی کردم، از چندین سرمایه‌گذار ناراضی شنیده بودم که بابت عدم دسترسی به اطلاعات مالی سریع و قابل اعتماد خسته شده‌اند. همچنین کاربران نیز گفتند که گاهی تجزیه و تحلیل داده‌ها مغرضانه است و آن‌ها را خود صاحبان سهام می‌نویسند که چندان موثق نیست. اگرچه تسهیلات گران‌قیمتی از طرف بلومبرگ و رویترز ارائه میشود که اطلاعات مالی را به صورت لحظه‌ای در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد، اما این خدمات برای سرمایه‌گذاران خرده فروش غیر قابل دسترس است.
بر اساس این بازخوردها تصمیم گرفتم ارائه آسان و به موقع داده‌های مالی را به عنوان پیشنهاد فروش منحصر به فرد Analyst Ratings Network انتخاب کنم. بر این اساس، من متعهد شدم كه تنها داده‌های مالی را در اختیار کاربران قرار دهم و آن‌ها خودشان کار تحلیل را انجام دهند. همچنین تعهد دادم که اطلاعات مالی را در سریع‌ترین زمان ممکن در اختیار کاربرانم قرار دهم، به همین دلیل خبرنامه صبحگاهی ما 30 دقیقه قبل از باز شدن بازار منتشر میشود.
بعد از اینکه پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را ایجاد کردید، باید هر تصمیم کسب و کاری آینده خود را با در نظر گرفتن آن اتخاذ کنید. با تصمیم‌گیری بر اساس پیشنهاد فروش منحصر به فرد، اطمینان می‌یابید که هنوز هم بر عوامل متمایزکننده خود نسبت به رقبا، پایبند و متعهد هستید.
گام‌های عملی:
-
با مشتریان بالقوه در خصوص نارضایتی‌های عمده موجود در حوزه کسب و کاری خود صحبت کنید.
-
پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را ایجاد کنید.
· تصمیمات کسب و کاری آینده خود را بر مبنای پیشنهاد فروش منحصر به فرد شرکت اتخاذ کنید.
برگرفته از کتاب 40 قانون موفقیت در کسب و کار اینترنتی
بدون دیدگاه