قانون شماره 33 کسب و کار اینترنتی: به جایی بروید که مردم آنجا هستند
دوره‌های آموزش اصولی تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی اغلب توسط افراد برگزار میشود. مثلاً Perry Marshall به شما یاد می‌دهد که چطور کسب‌وکار خود را با استفاده از گوگل ادوردز توسعه دهید. Jon McIntyre نحوه استفاده از ایمیل مارکتینگ را به شما آموزش می‌دهد. جان لی دوماس به شما می‌گوید که به تهیه پادکست مشغول شوید و پت فلین می‌گوید: “همه جا حضور داشته باشید!” و سایر کارآفرینان هم به شما می‌آموزند که در فیسبوک و توییتر تبلیغ کنید.
مسئله اصلی بعد از گذراندن این دوره‌ها این است که حال کدام استراتژی برای جذب مشتری جدید بهترین است؟ جواب این است که بهترین استراتژی، از یک کسب‌وکار تا کسب‌وکاری دیگر و بسته به مخاطب هدف متفاوت است. به عنوان مثال اگر محصولات B2B دارید، احتمالاً فیسبوک بهترین کانال بازاریابی شما نخواهد بود. اگر مخاطبان شما افراد سن بالا هستند، پادکست گزینه خوبی نخواهد بود. و اگر عمده مخاطبان شما مرد هستند، درج تبلیغات در پینترست چندان مؤثر نخواهد بود. نکته اصلی برای شناسایی بهترین استراتژی‌های بازاریابی برای یک کسب‌وکار، شناسایی بازار هدف و یافتن مکان‌هایی است که افراد به‌صورت آنلاین گرد هم می‌آیند. به بیان ساده‌تر: به جایی بروید که مردم آنجا هستند.
یک آواتار از مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید
به قانون شماره 11 برگردید و به مخاطبان هدف خود فکر کنید. به یاد دارید که برای مشخص کردن مشتریان ایده آل خود چه سؤالاتی پرسیدید؟ توصیه معمول این است که هنگام گسترش استراتژی‌های بازاریابی آنلاین خود، یک شخصیت خیالی از مشتری ایده آل به نام سمبل یا آواتار ایجاد کنید. با ایجاد آواتار، تصور بهتری از افرادی خواهید داشت که برای آن‌ها بازاریابی می‌کنید و در نتیجه آسان‌تر می‌توانید خود را در ذهن آن‌ها جای دهید.
به عنوان مثال، آواتار خبرنامه سرمایه‌گذاری من (Analyst Ratings Network)، فردی است به نام بیل. او یک مرد حدوداً پنجاه ساله، متأهل و صاحب خانه است و مقداری پول برای سرمایه‌گذاری در بازار سهام دارد. او نمی‌داند که برای سرمایه‌گذاری به توصیه‌های چه کسی گوش دهد، هر چند دوست دارد خودش این کار را انجام دهد. بیل در هر جایی از آمریکا یا کانادا زندگی می‌کند و می‌خواهد روزانه در جریان اخبار بازار سهام قرار گیرد. این در حالی است که آواتار شرکت GoGo Photo Contest را کریستی نام‌گذاری کرده‌ایم. او خانمی حدوداً چهل ساله است که می‌تواند در هر جایی از آمریکا زندگی کند. او به صورت داوطلبانه در پناهگاه حیوانات کار می‌کند و هر کاری برای رفاه آن‌ها انجام می‌دهد. او دستمزد کمی می‌گیرد و منابع محدودی برای کمک به حیوانات در اختیار دارد.
مخاطبان شما در کجا دور هم جمع می‌شوند؟
بعد از اینکه آواتار مشتری خود را مشخص کردید، باید با کسانی صحبت کنید که شبیه آواتار شما هستند و وجه مشترک آن‌ها را پیدا کنید. آن‌ها از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند؟ چه مجلاتی می‌خوانند؟ آیا از موتورهای جستجو استفاده می‌کنند؟ آیا در سازمان‌های غیرانتفاعی عضو هستند؟ آیا عضو انجمن‌های آنلاین هستند؟ و آیا مرجعی هست که فهرست اعضای بازار هدف شما را در بر داشته باشد؟
پس از صحبت با چند تن از مخاطبان هدف، شروع به پیدا کردن وجه اشتراک خود با آن‌ها کنید. شاید آن‌ها نیز به همان سایت مورد نظر شما سر می‌زنند یا همان مجله را می‌خوانند، شاید در لیست ایمیل شما باشند و یا شاید مرجع آنلاینی باشد که شامل لیستی از مشتریان هدف بالقوه است.
بعد از مشخص کردن هویت اعضای بازار هدف خود، باید راهی برای رسیدن به آن‌ها در مکان‌هایی پیدا کنید که دور هم جمع می‌شوند. اگر بازار هدف شما بخشی از یک انجمن آنلاین است، به آن انجمن بپیوندید و در بحث‌ها شرکت کنید. اگر مخاطب هدف شما مجله خاصی می‌خواند یا به یک سایت به خصوص سر می‌زند، در آن مجله یا سایت تبلیغ بگذارید تا مدام جلو چشم آن‌ها باشید. و یا اگر آن‌ها از گوگل برای کسب اطلاعات درباره محصول یا خدمات شما استفاده می‌کند، یک کمپین گوگل ادوردز راه‌اندازی کنید و یا سئو سایت انجام دهید.
مثلاً مخاطبان هدف خبرنامه سرمایه‌گذاری اغلب از سایت‌های Benzinga.com، TheStreet.com و 247WallStreet.com بازدید می‌کنند. به همین دلیل در صفحه عضویت این سایت‌ها تبلیغ گذاشته‌ام تا زمانی که در خبرنامه آن سایت‌ها عضو می‌شوند، در خبرنامه من نیز عضو شوند. یا مثلاً زمانی که مخاطبان هدفم در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک و توییتر درباره بازار سهام صحبت می‌کنند، من نیز با انتشار رتبه‌بندی سهام در بحث آن‌ها شرکت می‌کنم. علاوه بر این، برای عبارت‌های “توصیه‌های سهام” و “رتبه‌بندی سهام” نیز در گوگل ادوردز کمپین راه‌اندازی کرده‌ام تا زمانی که مخاطبان این عبارت‌ها را در گوگل جستجو کردند، ایمیل آن‌ها را بگیرم.
ای کاش می‌شد بگویم که هر کارآفرین نوپا می‌تواند کسب‌وکار خود را با فیسبوک، ایمیل مارکتینگ و گوگل ادوردز ارتقاء دهد، اما آن‌قدرها هم آسان نیست. علیرغم دوره‌های زیادی که برای یادگیری تکنیک‌های تبلیغاتی وجود دارد، هیچ دوره‌ای نیست که به شما آموزش دهد چگونه مخاطب خاص خود را هدف قرار دهید. به همین دلیل خودتان باید این تجربه را به دست آورید. سپس باید راهی برای دیده شدن پیدا کنید. به جایی بروید که مردم آنجا هستند.
گام‌های عملی:
-
یک آواتار از مشتری ایده آل خود ایجاد کنید.
-
با سه تا پنج نفر از افراد حاضر در بازار هدف در مورد کسب و کار خود صحبت کنید.
-
تا جایی که میشود راه‌های زیادی برای رسیدن به مخاطب هدف خود پیدا کنید.
ادامه دارد …
برگرفته از کتاب 40 قانون موفقیت در کسب و کار اینترنتی
بدون دیدگاه