قانون شماره 14 موفقیت کسب و کار اینترنتی: اجازه دهید مشتریانتان محصولات شما را توسعه دهند
یکی از اشتباهات معمول کارآفرینان این است که گمان می‌کنند از نیاز مشتریان آگاه هستند و محصولات و خدمات خود را پیش از صحبت با آن‌ها می‌سازند. اما اگر محصولات و خدمات خود را قبل از صحبت با مشتریان بالقوه نهایی کنید، به احتمال زیاد چیزی تولید می‌کنید که به آن هیچ احتیاجی ندارند و هیچ کدام از مشکلات یا نیازهای آن‌ها را برطرف نمی‌کند. اگرچه ایده‌های شما ارزشمند هستند، اما به خاطر داشته باشید که این مشتریان هستند که بهتر از هرکسی از نیازها و خواسته‌های خود آگاه هستند. بنابراین خیلی مهم است که پیش از تولید محصول، با افراد موجود در بازار هدف خود صحبت کنید، و از آن‌ها بازخورد بگیرید.
مشکلی برای حل کردن پیدا کنید
نکته اصلی، شناسایی یک مشکل یا ناراحتی عمده در بازار هدف و ایجاد یک راه حل برای رفع آن است. مشتریان با رضایت بیشتری زمان و پول خود را صرف محصولاتی می‌کنند که مشکلات مهم آن‌ها را برطرف می‌کند. به عنوان مثال، اگر مشتریان بازار هدف شما سردرد دارند، با رضایت کامل از شما داروی رفع سردرد می‌خرند. مشتریان بالقوه شما بسیار خوشحال خواهند شد که با شما درباره مشکلات خود صحبت کنند.
با داشتن درکی روشن از مشکلات مشتریان، از یک طرف می‌توانید محصولی بسازید که به طور مؤثر به مسائل آن‌ها می‌پردازد و از طرف دیگر می‌توانید آن‌ها را به عنوان مشتری دائمی خود حفظ کنید.
با مشتریان بالقوه صحبت کنید
توصیه می‌کنم حداقل با سه نفر که می‌توانند مصرف‌کننده بالقوه محصولات شما باشند، صحبت کنید. مثلاً، اگر محصولی می‌سازید که قرار است به مراکز دندانپزشکی کمک کند، سه دندانپزشک پیدا و با آن‌ها صحبت کنید. یک لیست تهیه کنید و در آن نام پنج یا شش نفر را بنویسید، زیرا چند نفر از آن‌ها ممکن است درخواست مصاحبه شما را قبول نکنند. هنگام گذاشتن قرار ملاقات به آن‌ها بگویید که در حال تولید محصولی مرتبط با حوزه کاری آن‌ها هستید و خوشحال می‌شوید نظر آن‌ها را بدانید. سعی نکنید محصولات خود را در اولین قرار بفروشید. در این مرحله تنها باید به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید. حتماً در طول جلسه یادداشت‌برداری کنید تا گفته‌های آن‌ها را به خاطر بسپارید.
پیشنهاد می‌کنم این سؤالات را از مصاحبه‌شوندگان خود بپرسید:
مهم‌ترین مشکلات شما چه هستند؟
-
آزاردهنده‌ترین جنبه کسب و کار شما چیست؟
-
در حال حاضر از چه روشی برای حل مشکلاتی که ذکر کردید استفاده می‌کنید؟
-
مزایا و معایب راهکار فعلی شما چیست؟
-
از چه روش‌های دیگری می‌توان مشکلات شما را به طور مؤثر حل کرد؟
اگر مصاحبه خوب پیش می‌رفت، می‌توانید سؤالات زیر را بپرسید تا کانال‌های بازاریابی بالقوه را نیز شناسایی کنید. دوباره خاطر نشان می‌کنم که سعی نکنید محصولات خود را در این قرار ملاقات بفروشید.
-
چگونه به اطلاعات جدید در حوزه کاری خود دست پیدا می‌کنید؟
-
آیا در گروه‌های شغلی عضو هستید؟
-
آیا در خبرنامه‌های بازرگانی عضو هستید و یا به طور مرتب به وب‌سایت تجاری خاصی سر می‌زنید؟
-
آیا در هر کنفرانس یا رویدادهای تجاری شرکت می‌کنید؟
-
چه کسی در سازمان شما تصمیمات مربوط به خرید را اتخاذ می‌کند؟
بعد از پرسیدن این سؤالات، با آن‌ها از ایده‌ای که برای محصولات و خدمات خود دارید صحبت کنید. از آن‌ها بپرسید که آیا این ایده، مشکلات آن‌ها را حل خواهد کرد یا نه؟ از آن‌ها بپرسید که چطور می‌توانید محصولات خود را متناسب با نیازهای آن‌ها بهبود ببخشید. به واکنش آن‌ها به ایده‌های خود توجه کنید و پیشنهادات آن‌ها را یادداشت کنید. و در پایان حتماً از آن‌ها تشکر کنید که وقت خود را به شما اختصاص دادند.
به منظور دریافت بازخورد بیشتر، گروه های آنلاین شغلی پیدا کنید
اگر در حال ساخت محصول برای کسب و کارها یا مشاغل خاصی هستید، حتماً گروه‌های لینکدین را به عنوان راهی برای دریافت بازخورد بیشتر نسبت به محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید. من دوستی دارم که مشغول راه‌اندازی خدمات بازاریابی برای کسانی است که به شغل ماساژ درمانی مشغول هستند. او در گروه لینکدین انجمن ماساژ درمانی آمریکا چند سؤال قابل بحث پرسید و در عرض ۴۸ ساعت، پنجاه پاسخ دریافت کرد. اگرچه گروه‌های آنلاین شغلی نمی‌توانند جای ملاقات‌های حضوری را بگیرند، اما می‌توانند صحت آموخته‌های قبلی شما را تأیید کنند و یا می‌توانید در آن جا به سؤالات بهتری برای پرسیدن از بازار هدف دست پیدا کنید.
پیگیری
بعد از اینکه مصاحبه‌های خود را انجام دادید و به ایده‌های بهتری برای تولید محصولات و خدمات خود رسیدید، پیگیر افرادی باشید که قرار است در روزهای آتی با آن‌ها مصاحبه کنید. محصولات و خدمات تولیدی خود را به آن‌ها معرفی کنید و بپرسید که آیا این محصولات و خدمات می‌توانند مشکلات کنونی آن‌ها را حل کنند یا نه. اگر قصد دارید هنگام ملاقات برای محصولات خود بازارگرمی کنید، از آن‌ها بخواهید محصولات شما را بخرند و در صورت امکان اولین پرداختی آن‌ها را دریافت کنید.
گام‌های عملی:
-
به صورت حضوری با سه مشتری بالقوه مصاحبه کنید.
-
صحت آموخته‌های خود را از طریق گفتگوهای آنلاین تأیید کنید.
-
روند مصاحبه را با مشتریان بالقوه ادامه دهید تا محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنید و در صورت بازارگرمی و فروش، از آن‌ها بازخورد بگیرید.
برگرفته از کتاب 40 قانون موفقیت در کسب و کار اینترنتی
بدون دیدگاه