چند استراتژی ساده در اینترنت شما را ثروتمند می سازد

من اعتقاد راسخی به این جمله دارم: ساده و راحت بر پیچیده و سخت پیروز خواهند شد. به جای غرق شدن در دایره المعارف‌های بازاریابی و جستجو جهت 1001 راه برای نوشتن عنوان، 196 راه برای خلق جریان، 67 راه برای اینکه از مردم بله بگیرید و … بیایید از اصول شروع کنیم.

بر اساس قانون پارتو (20-80)، 20% از ایده‌های بازاریابی شما 80% از موفقیت شما را ناشی می‌شوند. بیایید بازاریابی را به چند قانون کلیدی تقسیم کنیم. این چند کار را درست انجام دهید و موفق خواهید بود. اگر این چند کار مهم را درست انجام ندهید، بقیه ایده‌ها نمی‌توانند شما را نجات دهند.

بنا به گفته استاد برتر بازاریابی، جی ابراهام، تجارت را می‌توان با اصول اولیه آن تعریف کرد، هر تاجری در جهان می‌کوشد تنها این سه قاعده و فعالیت را محقق سازد:

1.	افزایش تعداد مشتریان
2.	متقاعدسازی این مشتریان به خرید بیشتر در سفارشات اولیه‌شان
3.	تشویق این مشتریان به خریدهای مکرر

مشتریان بیشتر به معنی سفارشات و در دفعات بیشتر است. اگر کسب و کاری را شروع کردید این 3 اصل در واقع موتور تجارت شما برای پرواز به سوی موفقیت هستند و اگر از قبل کسب و کاری دارید که روبه راه نیست، این 3 اصل داروی شفابخش آن است. برای مشتری بیشتر باید کسب وکار خود را به درستی معرفی کنید و پیام تجارت خود را به گوش افراد مناسب رسانیده و تشویق‌شان کنید که به کسب و کارتان نگاهی دقیق تر بیاندازند. افزایش میانگین سفارشات بر اساس متقاعدسازی و ایجاد رابطه محقق می‌شود و این یعنی دادن پیشنهادی بهتر برای سفارشی بزرگتر. بیشتر کردن دفعات خرید مشتریان فقط می‌تواند به علت ایجاد رابطه‌ای بلند مدت با مشتریان به وجود آید تا مشتریان علاقمند شوند بیشتر و بیشتر خرید کنند.

در این کتاب به شما می‌آموزم چگونه به این 3 اصل مهم دست پیدا کنید. و این 3 مفهوم را به زبانی ساده برای شما معنی می‌کنم زیرا همیشه در تعجب بودم چرا مردم کارها را پیچیده می‌کنند به طوری که خود نیز از شناخت آن باز می‌مانند. داستان زیر را برای درک بهتر مطالب بالا بیان می‌کنم.

چارلز جارویس، طنز پرداز مشهور امریکایی، داستای درباره مردی تعریف می‌کند که برای خرید پرنده به فروشگاه حیوانات خانگی و پرنده فروشی می‌رود. در آنجا پرندگانی در قفس می‌بیند که به پای هر کدام برچسب قیمت کوچکی آویزان است. او به بررسی تک تک این قیمت‌ها پرداخت: 5 دلار، 5 دلار، 5 دلار ،……، 50 دلار !

با خود گفت: این پرنده 50 دلاري مثل بقیه است، چه تفاوتی با بقیه دارد؟

از فروشنده پرسید. فروشنده گفت این پرنده بسیار منحصر به فرد است چون صحبت می‌کند، مرد به قدری تحت تاثیر قرار گرفت که این پرنده را خرید و به خانه برد. روز بعد در حالی که به شدت ناامید بود به پرنده فروشی رفت.

– پرنده‌ای که خریدم صحبت نمی‌کند.

فروشنده پرسید: در آینه کوچک داخل قفسش نگاه کرد؟

– آینه کوچک؟ من آینه‌ای از شما نخریدم. آیا نیازی به آینه است؟

– البته، پرنده داخل آینه نگاه می‌کند و پرنده دیگری را می‌بیند و فکر می‌کند تنها نیست و شروع به خواندن و صحبت می‌کند. باید آینه داشته باشد.

این حرف منطقی بود، پس مرد آینه را نیز خرید و رفت. فردا دوباره خشمگین به مغازه آمد.

– پرنده به آینه کوچک نگاه کرد ولی صحبت نکرد.

– خب، آیا از نردبان کوچکش بالا رفت؟

– نردبان؟ پرنده به نردبان هم نیاز دارد؟

– البته، آیا بعد از ورزش احساس بهتری ندارید؟ وقتی پرنده کوچک شما از نردبان بالا و پایین رود، اندورفین در مغز کوچکش ترشح و باعث می‌شود که بخواهد آواز بخواند، تمایل به صحبت را دوباره در او بیدار می‌کند. باید نردبان تهیه کنید.

– قیمت نردبان؟

– 12.5 دلار

– یک نردبان بدهيد.

خریدار نردبان کوچک را گرفت و رفت و فردا دوباره با چهره‌ای اخمو وارد مغازه شد.”پرنده من از نردبان کوچکش بالا و پایین رفت، خودش را در آینه کوچکش دید ولی هنوز صحبت نمی‌کند.”

فروشنده به حرف‌های مرد خشمگین گوش کرد و پرسید “آیا پرنده شما روی تاب کوچکش تاب بازی کرد؟ وقتی پرنده تاب بازی میکنه فکر می‌کنه به طبیعت برگشته و باعث میشه که از ته دل آواز بخونه و صحبت کنه”

– تاب دونه‌ای چنده؟

– 8 دلار

مرد غرغرکنان تاب را می‌خرد و از مغازه خارج می‌شود ولی باز فردا صبح عصبانی‌تر از قبل بر می‌گردد.

– پرنده تاب بازی کرد، از نردبانش بالا و پایین رفت و درون آینه کوچکش نگاه کرد ولی هنوز آوازی نخونده و حرفی نزده !!

– هوم، آیا زنگوله کوچک قفسش را به صدا درآورد؟

مرد خریدار این بار منتظر توضیح فروشنده نشد و یک زنگوله کوچک برداشت و پول آن را روی پیشخوان پرتاب کرد و به سرعت از مغازه خارج شد و خب می‌دانید که چه شد. فردا دوباره برگشت.

– پرنده مُرد!

– مُرد؟

– آره، مُرد. پاهای کوچکش رو به آسمان شد. صبح سالمتر از همیشه از خواب بیدار شد و برخاست، در آینه کوچکش خود را دید. زنگ کوچکش را به صدا درآورد و از نردبان کوچکش بالا و پایین رفت. روی تاب کوچکش قدری بازی کرد، بعد برگشت و در حالی که چند قطره اشک از چشمان کوچکش بر زمین ریخت بالاخره صحبت کرد. او گفت: “پرنده‌فروشی غذای پرنده نداشت؟” و سپس بر زمین افتاد و مُرد.

چند ثانیه صبر کنید تا متوجه عمق داستان شوید. اینترنت پر است از کسب و کارهایی که حواسشان در اثر حواشی بی‌معنی پرت شده، و اکنون نیز آخرین لحظات حیات خود را می‌گذرانند. آنها درس غذای پرنده را نادیده گرفته‌اند. خب غذای پرنده در بازاریابی چیست؟ بعضی از این رازهای کوچک ولی تعیین کننده را در فصل قبل آموختیم.

1- گروه ماهی‌های گرسنه را پیدا کنید.

وقتی که حوضچه‌ای از ماهی‌های گرسنه را یافتید (یا حوضچه خود را ساختید) وظیفه مهم و اصلی شما این است که

2- چه طعمه‌ای را به قلاب بزنید تا ماهی‌ها حمله کنند.

با دانستن این دو مزیت به اضافه یک وب سایت قشنگ، شما تازه به گروه وب سایت‌های چشم‌نواز، مدرن، جذاب و محصورکننده اضافه شدید.

ولی مشکلی هست، هرچه ماهی‌های بیشتری به اینترنت وارد می‌شوند، ذائقه ماهی‌ها سخت‌گیرانه‌تر می‌شود. نه تنها رقابت شدیدتر می‌شود بلکه طعمه‌ها نیز رنگین‌تر می‌شوند. جک تروت در کتاب عالی خود، متفاوت باشید یا نابود شوید، چنین می‌گوید:

در سال 1987، 14254 محصول جدید در آمریکا معرفی شد ولی این مقدار بنا بر آمار سازمان خدمات هوشمند بازار در سال 1998 به 25118 محصول جدید رسید. برای نشان دادن تصویری از این آمار می‌توان گفت 69 محصول جدید در هر روز در این سال به بازار معرفی گردید.

هر یک از این محصولات باید معرفی شده و تبلیغ شوند که معنای آن ماهیان بیشتر (رقابت‌کنندگان) و طعمه‌های بیشتر (پیام‌های تبلیغاتی) است. در این مسیر طعمه‌های معمولی، هیچ ماهی را به دام نمی‌اندازد و پیام‌های تبلیغاتی شما راه به جایی نمی‌برد مگر طعمه‌های معمولی خود را به بهترین طعمه تبدیل کنید.

3- تبدیل کردن طعمه معمولی‌تان به بهترین طعمه.

سومین مورد از مهارت‌های حیاتی بازاریابی، تبدیل طعمه‌ای که به قلاب آویزان می‌کنید به بهترین طعمه‌ای که در دریاچه انداخته می‌شود است. اهمیت متفاوت کردن پیام بازاریابی‌تان از سایر رقبا، اولین بار در سال 1969 توسط رئیس یک آژانس تبلیغاتی به نام روسر دیوز معرفی شد. او این مفهوم را پیام فروش بی‌همتا (Unique Selling Prposition) نامید که به اختصار USP شد. او اعتقاد داشت هر تبلیغ باید به مشتری ارزشی مشخص و بی‌همتا بدهد- پیشنهادی که آن را از رقبا متمایز کند. به طور مثال به لیست 8 کمپانی زیر که همه شهرت جهانی دارد نگاه کنید و ببینید آیا مفهوم ذکر شده را در آنها می‌یابید؟ در پایین صفحه پاسخ را قرار داده‌ام.

 

1. Amazon.com

2. BMW

3. Domino’s Pizza

4. Federal Express

5. Mercedes

6. Nordstrom

7. Rolex

8. Volvo

جواب:

1- کتاب، سریع و ارزان   2- رانندگی بی نهایت ماشین    3- پیتزا داغ و تازه در 30 دقیقه   4- ارسال شبانه   5- مهندسی   6- سرویس بی همتا   7- ساعت‌هایی که برندگان به دست می‌کنند   8- امنیت

شرکت‌ها در سطح جهان میلیون‌ها دلار برای پیدا کردن، خلق و دفاع از UPS هایشان (شعار و ارزش‌های بی‌همتا) خرج می‌کنند.UPS  شما چیست؟ هر چه که هست باید شما را از سایرین متفاوت کند. باید متفاوت‌تان سازد. حتی وقتی گروهی از ماهیان گرسنه را پیدا کردید- حتی بعد از اینکه فهمیدید چه چیزی را باید به عنوان طعمه بر سر قلاب بزنید، زیرا که اگر پیام شما و طعمه شما از سایرین متفاوت نباشد در طوفان رقابت از دور خارج می‌شود.

من به شخصه از قدرت UPS مطلع هستم زیرا که برایم سه منفعت و یک ضرر به همراه داشت. در سال 1980 و اولین کتابم که یک عنوان قدرتمند داشت- بدون پیش پرداخت: یک برنامه اثبات شده که نشان می‌دهد صاحب خانه شوید البته با هیچ پیش پرداختی. به همراه این کتاب یک سمینار آخر هفته‌ای به قیمت 495 دلار به همین نام راه اندازی شد. قدرت این شعار (UPS) که برای کتاب و سمینار من انتخاب شده بود به حدی بود که آنها را به یک باره به ورای موفقیت تمام کتاب و سمینارهای زمینه املاک پرتاب کرد. اگر چه در این زمینه تازه وارد بودم، بزرگان این رشته نتوانسته بودند با شعار (UPS) من برابری کنند. پس شروع به کپی کردن پیام من، بدون پیش پرداخت، برای سمینارهای خود کردند. ولی خیلی دیر بود، من از آنها سبقت گرفتم و آنها هرگز نتوانستند به من برسند.

بعدها در همین دهه، رقبای جدید (به طور مثال کارلتون شیتز و دیو دل دوتو) پیشتازی را با استفاده از مفاهیم استفاده شده در کتاب بدون پیش پرداخت از دست من درآوردند. نوآوری آنها استفاده از نوارهای صوتی برای پیام‌های آموزشی بود. من غفلت کردم زیرا که فکر می‌کردم بهترین راه آموزش، برگزاری سمینار است. به ماهی‌هایم (مشتريانم) گوش نمی‌دادم و نمی‌دیدم که چگونه به دنبال راهی برای آموزش غیر حضوری هستند. جذابیت برنامه‌های ضبط شده تنها قیمت کمتر آنها نسبت به سمینار نبود بلکه خریدار می‌توانست آنها را بارها و بارها گوش کند. درس سختی بود. ولی در آخر سمینارهایم را تعطیل کردم و به گوشه‌ای رفتم تا به زخم‌هایم نگاه کنم. سال بعد برگشتم. به جای مبارزه و سرشاخ شدن با این مبارزان، درس سمت مخالف حرکت کردم. با گوش دادن به ماهی‌ها دریافتم آنچه مردم واقعاً می‌خواهند گوش کردن به نوار نیست بلکه هدایت آنها به سمت درست و آموزش دقیق است و از آن مهمتر اینکه برای چنین مزیتی، مردم حاضرند مبلغ بسیار بیشتری بپردازند.

مانند ققنوس از خاکستر کسب و کار قبلی‌ام برخاستم و برنامه‌ای یک هفته‌ای به مبلغ 5000 دلار برای آموزش در محیط واقعی برپا کردم، برنامه‌ای که کارآموزان در طی آن به صورت کاملاً عملی املاک واقعی را معامله می‌کنند و تجارت را با تجربه آموزش می‌دیدند و این مانند بازی مونوپولی با ساختمان‌های واقعی بود. من رقیبی نداشتم. در طول 5 سال بعدی، شرکت ما بیش از 20000 نفر آموزش داد که باعث سودآوری 100 میلیون دلار شد.

پیام (UPS) من چه بود؟ آموزش واقعی و عمیق. با تمرکز شدید بر این پیام، کارایی بسیار بالایی در سالهای متوالی داشتیم.

اخیراً من پیام جدیدی را رونمایی کرده و تبلیغ می‌کنم و بسیار جذاب است. این پیام جدید بر پایه کلمه مربیگری بنا شده و شامل برنامه‌های تله کنفرانس – که در آن میلیونرها و مولتی‌میلیونرهای واقعی هدایت شما را در حالی که در خانه خود هستید به عهده می‌گیرند. هر هفته در چندین تله کنفرانس 90 دقیقه‌ای و اینترنتی، فراگیران برای طوفان فکری و آموزش با من و تیم هدایت میلیونر شدن من گفتگو می‌کنند و عاشق آن شده‌اند.

آیا می‌توانید ببینید یک پیام (UPS) چگونه در طول زمان تکامل یافته است؟ آماده شوید که مفهوم خود را گسترش دهید

 

ادامه دارد …

منبع: کتاب جریان های چندگانه درآمد اینترنتی