راز #4 : هیچ‌کسی در متن تبلیغاتی‌تان به شما اهمیت نمی‌دهد
“مردم شیفته شما نیستند. آنها شیفته خودشان هستند.“ دیل کارنگی
مردم به شما اهمیت نمی‌دهند؛ آنها فقط به خودشان فکر می‌کنند. شاید این حرف بی‌رحمانه به نظر برسد. شاید با خود بگویید “جیم، اینکه بدجنسی است. خیلی از مشتریان من را دوست دارند. همه من را دوست دارند. این حرف درست نیست؛ آنها قطعاً به من اهمیت می‌دهند.”.
نه آنها به شما اهمیت نمی‌دهند. جدی می‌گویم. به زمانی فکر کنید که چیزی می‌خرید یا پول می‌دهید. در آن لحظه به چه چیزی اهمیت می‌دهید؟ صادق باشید. شما به این اهمیت می‌دهید که چیزی که ارزش پولتان را دارد بدست بیاورید. به این اهمیت می‌دهید که آنچه قول داده‌شده را کسب کنید. به این اهمیت می‌دهید که زمانی که آن را می‌خواهید بدست آورید. به این اهمیت می‌دهید که نیازهای شما را برطرف کند. شما به تمام چیزهایی که به محصول مربوط میشود و اینکه از چه راهی برای شما مفید است اهمیت می‌دهید.
و به چه چیزی اهمیت نمی‌دهید؟ به بچه فروشنده. به اینکه تا آن لحظه چه روز بدی را گذرانده است. شما به هیچ‌چیزی اهمیت نمی‌دهید جز اینکه آیا آن چیزی که قرار بوده بدست آورید را بدست آورده‌اید یا خیر. می‌دانم که این حرف بی‌رحمانه است، اما حقیقت دارد. مطمئنم اسب تک‌شاخی هست که با شما و نسبت به هر چیزی که در زندگی‌تان رخ می‌دهد همدلی می‌کند و می‌خواهد بداند که چه اتفاقی دارد می‌افتد و چگونه می‌تواند قبل از اینکه به شما پول دهد، کمکتان کند، اما این دسته از افراد جزو اقلیت هستند.
حالا می‌خواهم تکنیکی را با شما در میان بگذارم که با آن یاد گرفتم متن تبلیغاتی‌ام را طوری بنویسم که تمام آن درباره مردم باشد. مانند یک راه میانبر است یا هک کامپیوتر.
به دنبال این کلمات در متن فروش خود بگردید:
“من، -م (مال من)، ما،- مال ما.“
“I, me, my, we, ours.”
چرا باید دنبال چنین کلماتی باشیم؟ چون آن کلمات نشان می‌دهند که کجا دارید درباره خودتان صحبت می‌کنید. این‌ها کلماتی هستند مشتریان احتمالی‌تان اهمیتی به آن آنها نمی‌دهند چراکه زمانی که از آنها استفاده می‌کنید معمولاً به این معنی است که از آنچه که به نفع آنهاست سخن نمی‌گویید.
پس متن تبلیغاتی خود را مرور کنید، به دنبال واژه‌های “من، -م (مال من) ، ما، -مان (مال ما)” بگردید، و زاویه دید را به سمت مشتریان بچرخانید. سبک بیان آن را تغییر دهید.
مثلاً: “می‌خواهم مطلبی به شما بگویم” این‌طور تغییر می‌کند: “حالا به مطلبی توجه کنید که لازم است بدانید،” یا “حالا در این موقعیت لازم این مطلب را بدانید.”
به نظر فوق‌العاده آسان می‌آید، اما این‌طور نیست. مردم نمی‌خواهند درباره شما بشنوند. بلکه می‌خواهند درباره خودشان بشنوند. آنها می‌خواهند که خودشان شخصیت اصلی پیام فروش باشند نه شما. آنها می‌خواهند خودشان را تصور کنند که نتایج دلخواه را بدست آورده‌اند نه شما را. می‌خواهند که تمام دادوستدها درباره آنها باشد نه درباره شما.
راه آن هم این است که متن تبلیغاتی خود را از صحبت درباره خودتان به سمت صحبت درباره آنها بچرخانید. چگونه قرار است ثروتمند شوند؟ چگونه قرار است سود ببرند؟ چگونه چیزی که می‌خواهند به دستشان می‌رسد؟ متن تبلیغاتی خود را بررسی کنید. به دنبال “من، -م (مال من) ، ما، -مان (مال ما)” بگردید. سپس عبارت بندی آنها را تغییر دهید و با واژه‌های “شما و –تان (مال شما)” جایگزین کنید.
همین. گاهی لازم است چندین جمله را تغییر دهید و به طرز دیگری بیان کنید و گاهی فقط نصف یک جمله را. گاهی هم ممکن است به متن فروش خود نگاه کنید و بگویید “میدونی چیه؟ اینجا دارم درباره خودم صحبت می‌کنم، دارم یکم به نفع خودم می‌گویم که هیچ سودی برای آنها ندارد. باید تغییرش بدهم و جوری بنویسم که به نفع آنها باشد. باید به آنها نشان دهم که چگونه دستاوردم به آنها کمک می‌کند به نتایجی که می‌خواهند برسند.”
البته این بدان معنی نیست که هرگز نباید از “من، -م (مال من) ، ما، -مان (مال ما)”استفاده کنید، بلکه باید آنها را آگاهانه بکار ببرید با اطمینان از اینکه باز هم موضوع اصلی آنها هستند. این‌طوری میشود که متن فروشتان اثر می‌کند.
بی‌رحمانه به نظر می‌رسد، اما کسی به شما اهمیت نمی‌دهد. مردم وقتی دارند خرید می‌کنند فقط به خودشان اهمیت می‌دهند.
خلاصه:
تمام متن تبلیغاتی خود را درباره آنها بنویسید (مشتریان احتمالی‌تان).
متن فروش خود را بررسی کنید و به دنبال واژه‌های من، -م، ما، -مان بگردید. زمانی که این واژه‌ها را پیدا کردید، زاویه دید را تغییر دهید تا همه‌چیز درباره آنها باشد نه درباره شما.
به یاد داشته باشید: مشتریان احتمالی به شما اهمیتی نمی‌دهند. آنها به این اهمیت می‌دهند که نیازهایشان برآورده شود، مشکلاتشان حل شود، ترس‌هایشان از بین برود، و خواسته‌هایشان تحقق یابند.
ادامه دارد …
منبع: کتاب اسرار تبلیغ نویسی
بدون دیدگاه